來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)家

　　2024年，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、信托業(yè)面對(duì)哪些新形勢(shì)、新要求，身處金融行業(yè)的從業(yè)者們又將如何面對(duì)新挑戰(zhàn)與新機(jī)遇？《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》特地開(kāi)設(shè)“新春第一訪”欄目，邀請(qǐng)金融行業(yè)內(nèi)資深從業(yè)人士暢談對(duì)于行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的最新思考。

　　本期欄目邀請(qǐng)到橫琴人壽董事長(zhǎng)蘭亞?wèn)|接受專訪，敬請(qǐng)關(guān)注。

橫琴人壽董事長(zhǎng)蘭亞?wèn)|

　　2023年是人身險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)步回升并邁向高質(zhì)量發(fā)展的一年，在監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，行業(yè)轉(zhuǎn)型持續(xù)深化背景下，中小壽險(xiǎn)公司該如何找準(zhǔn)高質(zhì)量發(fā)展之路，迎接挑戰(zhàn)？

　　近日，橫琴人壽董事長(zhǎng)蘭亞?wèn)|在接受《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者專訪時(shí)表示，2024年將是人身險(xiǎn)業(yè)下行周期的尾聲，行業(yè)回升需要一定時(shí)間，中小壽險(xiǎn)公司穩(wěn)定發(fā)展需要從產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行質(zhì)變的調(diào)整，在變局中尋求破局之路。

　　修煉內(nèi)功 熬過(guò)“寒冬”

　　《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》：

　　2023年人身險(xiǎn)業(yè)的業(yè)績(jī)迎來(lái)復(fù)蘇，展望2024年，您認(rèn)為行業(yè)能否延續(xù)回升態(tài)勢(shì)？

　　蘭亞?wèn)|：

　　從保費(fèi)收入來(lái)看，在非保險(xiǎn)類金融產(chǎn)品收益持續(xù)下行、權(quán)益資產(chǎn)面臨很大挑戰(zhàn)的情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)需求依舊旺盛，2023年保費(fèi)收入也比較亮眼，為壽險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，當(dāng)下需要關(guān)注的是中小險(xiǎn)企的健康狀況是否已經(jīng)修復(fù)。

　　在去年的“新春第一訪”中，我當(dāng)時(shí)的預(yù)判是，2023年對(duì)中小壽險(xiǎn)公司而言是真正的考驗(yàn)時(shí)刻，生存發(fā)展的前提是先要熬過(guò)“寒冬”。回顧2023年，結(jié)合2024年1月份保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展情況，尤其是中小壽險(xiǎn)公司的生存發(fā)展情況來(lái)看，“寒冬”依舊，形勢(shì)不容樂(lè)觀。在目前投資端面臨考驗(yàn)及承壓持續(xù)加劇的大環(huán)境下，每個(gè)行業(yè)都在經(jīng)歷新的周期，保險(xiǎn)行業(yè)也不例外，經(jīng)過(guò)了過(guò)去幾十年的發(fā)展，我們已經(jīng)從快速增長(zhǎng)的紅利期走到了現(xiàn)在的穩(wěn)定發(fā)展和差異化競(jìng)爭(zhēng)的周期。因此，這也是中小壽險(xiǎn)公司生存與發(fā)展的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，行業(yè)回升需要一定時(shí)間，中小壽險(xiǎn)公司穩(wěn)定發(fā)展需要從產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行質(zhì)變的調(diào)整，在變局中尋求破局之路。

　　2023年，監(jiān)管出臺(tái)了一系列政策和舉措，旨在利率持續(xù)下行的趨勢(shì)下，降低負(fù)債成本、防范化解利差損風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。“報(bào)行合一”、銷售行為規(guī)范等政策出臺(tái)可以及時(shí)對(duì)沖趨勢(shì)性風(fēng)險(xiǎn)，更為行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，尤其是如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展明確了方向。

　　所以，人身險(xiǎn)公司需要深刻認(rèn)識(shí)高質(zhì)量發(fā)展與深度轉(zhuǎn)型的辯證關(guān)系，不破不立，該嚴(yán)守的嚴(yán)守，該打破的打破。無(wú)論規(guī)模體量大小，還是自身所處發(fā)展階段如何，未來(lái)都需緊密圍繞負(fù)債來(lái)源穩(wěn)定性、產(chǎn)品供給多元性、資產(chǎn)負(fù)債匹配科學(xué)化和精細(xì)化管理、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略等方面，全方位強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理，切實(shí)、有效防范利差損、費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。尤其是對(duì)中小機(jī)構(gòu)而言，短期內(nèi)新單業(yè)務(wù)平臺(tái)將存在不確定性，由于缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)和歷史積淀，成本大幅壓降也會(huì)存在困難，渠道多元化也難以一蹴而就，只有按照監(jiān)管政策引導(dǎo)的方向，在難而正確的道路上擁抱變化，保持戰(zhàn)略定力和特色化的經(jīng)營(yíng)策略，構(gòu)建起差異化競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)才能在市場(chǎng)上活下去。

　　2024年，行業(yè)將持續(xù)處于調(diào)整期和轉(zhuǎn)型期，行業(yè)發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)分化趨勢(shì)，具有渠道優(yōu)勢(shì)、隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)等先天優(yōu)勢(shì)的大型保險(xiǎn)公司，發(fā)展會(huì)相對(duì)快一些、輕松一些；基礎(chǔ)薄弱、內(nèi)功不足的中小壽險(xiǎn)公司，我判斷還依舊面臨著“寒冬”，即使“暖流”到來(lái)，元?dú)饣謴?fù)尚待時(shí)日。但隨著整體經(jīng)濟(jì)的不斷回穩(wěn)，監(jiān)管的正確引導(dǎo)和有效規(guī)范，中小壽險(xiǎn)公司未來(lái)還有廣闊的成長(zhǎng)空間，但當(dāng)下最困難的是要經(jīng)受住考驗(yàn)，熬過(guò)“寒冬”。

　　核心任務(wù)是改革化險(xiǎn)和差異化選擇

　　《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》：

　　您認(rèn)為人身險(xiǎn)行業(yè)下一步的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)是什么？數(shù)字化轉(zhuǎn)型是行業(yè)轉(zhuǎn)型的題中之義，在您看來(lái)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該如何轉(zhuǎn)？

　　蘭亞?wèn)|：

　　轉(zhuǎn)型重點(diǎn)是整體經(jīng)營(yíng)邏輯的轉(zhuǎn)型，經(jīng)營(yíng)邏輯要回歸到以客戶為中心的邏輯上來(lái)，產(chǎn)品和服務(wù)的轉(zhuǎn)型就是轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，其中，最重要的還是服務(wù)，要將當(dāng)下的服務(wù)體系轉(zhuǎn)型升級(jí)成適合客戶的、客戶真正需要的服務(wù)。

　　經(jīng)營(yíng)邏輯轉(zhuǎn)型之外，市場(chǎng)策略也要轉(zhuǎn)變，在降低經(jīng)營(yíng)成本的同時(shí)，提升負(fù)債質(zhì)量。過(guò)去，壽險(xiǎn)公司為了提升產(chǎn)品的價(jià)格吸引力而去壓低費(fèi)用假設(shè)，由此增加了產(chǎn)品吸引力，更有利于保單銷售。但在“行”的過(guò)程中，產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，銀保渠道產(chǎn)品也因此會(huì)陷入惡性的銷售費(fèi)率戰(zhàn)之中。建立健全“報(bào)行合一”的內(nèi)控管理機(jī)制，壓實(shí)銷售費(fèi)用并提升其透明化程度，才能使行業(yè)提升經(jīng)營(yíng)效率，促進(jìn)金融行業(yè)的長(zhǎng)期、可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展。

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是目的，而是提升客戶服務(wù)效率和質(zhì)量的手段，是我們實(shí)施效率提升、效益提升的途徑，是推動(dòng)降本增效實(shí)際落地的工具。通過(guò)數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用，保險(xiǎn)公司可以更好地識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，從而更好地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升公司的風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。另外，保險(xiǎn)行業(yè)中最重要的生產(chǎn)關(guān)系是我們和客戶的關(guān)系。未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將基于我們對(duì)客戶的了解程度，數(shù)字化時(shí)代并沒(méi)有改變客戶的核心需求，依托科技創(chuàng)新，保險(xiǎn)公司可以更好地沉淀客戶數(shù)據(jù)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)精確捕捉客戶需求，提供更適合客戶需求的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)層面也能進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)。換句話說(shuō)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型要回歸到戰(zhàn)略支持上，探索創(chuàng)新的基礎(chǔ)是邏輯不能變，打法不能變—堅(jiān)守初心，堅(jiān)定前行，基于市場(chǎng)和客戶變化的需求，做出合理嘗試，在監(jiān)管部門(mén)現(xiàn)有規(guī)則框架下，不斷復(fù)盤(pán)調(diào)整，迭代優(yōu)化，為行業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

　　《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》：

　　在您看來(lái)，中小壽險(xiǎn)公司應(yīng)如何尋求突破，跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

　　蘭亞?wèn)|：

　　中小險(xiǎn)企當(dāng)前的核心任務(wù)有兩件事，一個(gè)是改革化險(xiǎn)，另一個(gè)是差異化的戰(zhàn)略選擇。改革化險(xiǎn)是前提，是基礎(chǔ)，關(guān)乎生存能力。相比有更久經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的公司來(lái)說(shuō)，在面臨各種不確定因素變化的情況時(shí)，中小保險(xiǎn)公司的資本實(shí)力尤為重要，改革化險(xiǎn)就是要通過(guò)一系列的優(yōu)化使公司有比較穩(wěn)定的資本補(bǔ)充渠道，這樣才具備對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力和尋求差異化發(fā)展路徑的基礎(chǔ)。當(dāng)前中小保險(xiǎn)公司最主要的任務(wù)就是妥善處置問(wèn)題股權(quán)，將問(wèn)題股東優(yōu)化成更符合監(jiān)管要求、更有實(shí)力的股東。

　　要回答如何差異化經(jīng)營(yíng)，首先要回答“好的公司是否只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”這一問(wèn)題。差異化意味著一家公司在某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域具備長(zhǎng)處，但同時(shí)在其他領(lǐng)域可能為0。當(dāng)前對(duì)于“好公司”的單一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓很多公司缺乏尋求差異化經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力，因此，行業(yè)需要具備支持差異化經(jīng)營(yíng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

　　以橫琴人壽為例，區(qū)域特色經(jīng)營(yíng)一直備受關(guān)注。2024年是澳門(mén)回歸祖國(guó)25周年，也是橫琴粵澳深度合作區(qū)（以下簡(jiǎn)稱“合作區(qū)”）第一個(gè)階段的收官之年。圍繞促進(jìn)琴澳兩地融合的大方向，橫琴人壽在2024年主要有三方面的重點(diǎn)工作。第一是圍繞琴澳兩地居民在合作區(qū)的工作生活，針對(duì)跨境港澳人士的保險(xiǎn)需求，深度推廣相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。第二，隨著兩地在經(jīng)濟(jì)層面上的融合，很多法人機(jī)構(gòu)陸續(xù)入駐合作區(qū)，橫琴人壽會(huì)聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司等為合作區(qū)的企業(yè)提供綜合性服務(wù)，助力他們?cè)诤献鲄^(qū)更好地經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。第三是面向健康管理需求，我們計(jì)劃在合作區(qū)建立健康管理中心，為港澳居民和內(nèi)地消費(fèi)者提供健康管理的體驗(yàn)和服務(wù)。

　　立足區(qū)域開(kāi)展特色康養(yǎng)業(yè)務(wù)

　　《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》：

　　中央金融工作會(huì)議提出做好“五篇大文章”。您認(rèn)為中小險(xiǎn)企應(yīng)該如何做好“養(yǎng)老金融”這篇大文章？

　　蘭亞?wèn)|：

　　中國(guó)即將進(jìn)入中度老齡化社會(huì)，商業(yè)養(yǎng)老的需求未來(lái)將隨著老齡化的加深進(jìn)一步釋放。當(dāng)前“個(gè)人養(yǎng)老金”有需求、潛力大，但滲透率偏低，居民養(yǎng)老準(zhǔn)備存在信心、規(guī)劃、儲(chǔ)備三方面不足，保險(xiǎn)公司代理人與客戶的信任關(guān)系具備天然的優(yōu)勢(shì)，可以從組織、運(yùn)營(yíng)、科技、人才等方面加強(qiáng)協(xié)同，充分發(fā)揮“保康養(yǎng)”的融合優(yōu)勢(shì)。

　　中小公司立足區(qū)域開(kāi)展特色康養(yǎng)業(yè)務(wù)是差異化路徑之一。如積極開(kāi)發(fā)符合地方實(shí)際的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，引導(dǎo)養(yǎng)老金儲(chǔ)備，滿足多元化康養(yǎng)需求；或者從對(duì)接養(yǎng)老醫(yī)療、健康管理等服務(wù)入手，延伸服務(wù)范圍，選擇更適合自己特點(diǎn)的“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”模式。為加快銷售邏輯轉(zhuǎn)型，2024年，橫琴人壽立足于合作區(qū)，充分發(fā)揮公司獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，圍繞合作區(qū)的跨境養(yǎng)老需求，聚焦優(yōu)質(zhì)資源，構(gòu)建“體驗(yàn)服務(wù)+產(chǎn)品銷售+康養(yǎng)服務(wù)”模式，開(kāi)發(fā)特色養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，并整合區(qū)域特色康養(yǎng)資源，積極參與區(qū)域養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)。該康養(yǎng)項(xiàng)目主要面向合作區(qū)和大灣區(qū)居民、島上游客及保險(xiǎn)公司客戶，將充分鏈接合作方中醫(yī)藥、大健康產(chǎn)業(yè)、保險(xiǎn)資金及客戶方面的優(yōu)勢(shì)，打造合作區(qū)健康管理服務(wù)基地，以創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)模式，致力于幫助客戶培養(yǎng)、安享健康的生活方式。

　　此外，中小公司也要在投資端發(fā)揮資金融通功能，在審慎安全的前提下，積極探索養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈適度布局，在滿足長(zhǎng)周期穩(wěn)健投資收益的同時(shí)，拓展養(yǎng)老生態(tài)，與負(fù)債端養(yǎng)老業(yè)務(wù)形成正向疊加效應(yīng)。

　　記者 楊雨萌

　　實(shí)習(xí)編輯 李皓晨

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財(cái)經(jīng)APP

責(zé)任編輯：李琳琳