來源：慧保天下

　　近年來，全球經濟增長放緩、通脹高企以及地緣政治不確定性上升，抑制著居民的投資意愿。在經濟不確定性的大背景下，居民的資產配置風險偏好整體下降，客戶的避險情緒傳導至保險業，應對2024年，險企紛紛做好了最壞的打算。

　　如今，2024年開門紅最關鍵的首月大戰成績已經陸續出爐，各大保險機構都表現如何？

　　從目前的情況來看，“報行合一”重塑行業格局的作用正在逐步凸顯，渠道之間分化加劇，銀保、經代表現低迷，歷經數年轉型的個險渠道反而普遍超出預期。整體來看，受有可能進一步降息、居民避險情緒持續上升、行業有可能再現“炒停售”等因素的影響，2024年人身險業負債端壓力并不顯著，與2023年整個市場高開低走不同，2024年或低開高走。

　　相較于負債端，資產端、償付能力才是險企目前最大的壓力所在。

　　01

　　個險受“偏愛”，費用政策激勵“開門紅”業績普遍超預期

　　從多份行業交流數據來看，2024年個險渠道開門紅首月業績普遍超預期，以上市險企為例：

　　交流數據顯示，截至1月末，國壽壽險實現個險新單期交保費收入459.4億元，同比增長0.4%，新業務價值71.4億元，同比-8.6%；平安人壽實現個險新單期交保費收入244億元，同比增長0.7%，新業務價值49.7億元，同比-11.3%。此外，太保壽險新單期交保費收入雖然僅44.7億元，同比-30%，但其新業務價值達到15.6億元，同比增長1.8%。

　　新華保險掉隊明顯，1月個險新單期交保費23.8億元，同比增長-35.6%，新業務價值僅4.36億元，同比增速-7.5%。

　　盡管國壽、平安、太保等增長有限，但在“報行合一”、產品切換、市場有所透支的情況下，這樣的表現已經超出市場預期。

　　除了上市險企，一些中小型險企個險達成率也達到了100%以上。

　　分析個中原因，一方面有險企準備充分的因素，“炒停售”后，大部分人身險企在7月、8月進行隊伍休整以及人力儲備后，自9月伊始，就開始了新一輪的開門紅準備工作，繼續調動機構、隊伍的主觀能動性，為2024年業務做足準備。2024年開門紅期間，個險渠道代理人組織產品說明會、客戶答謝會并做好儲客蓄客等營銷方式。

　　另一方面，在銀保、經代渠道因“炒停售”“報行合一”提前耗能之下，險企“個險情結”依舊，反而紛紛加大個險渠道費用投入力度，導致人力、保單悄然流向個險渠道，開門紅首月人身險公司個險渠道新單保費、價值增速等表現超出預期。

　　同時，雖然人數還在下滑，但過去數年，個險隊伍加大轉型力度培育高產能代理人，險企高績優代理人憑借專業知識、職業素養、銷售能力等優勢，在“開門紅”中有效觸達并維護中高凈值客戶群體，個險團隊人均產能的提升也有效助推了業績的提升。

　　當國壽、平安、太保等頭部企業能夠投入大量資源在開門紅中維持龐大代理人隊伍，打造個險渠道的核心競爭力時，一些中小險企公司也不甘于“受制于人”，紛紛加碼個險渠道，從首月表現來看，也頗為不俗，但一些業內人士仍表示不看好中小公司加碼個險渠道，因為難以達成規模效益，會繼續推高企業銷售成本，加大投資端壓力。

　　另外不少業界人士、券商報告都對于全年的壽險業表現給予積極正面展望，預計2024年負債端壓力有限。信達證券預計2024年主要上市險企全年NBV或有望分化：中國人壽（yoy+6.6%），中國平安（yoy+1.8%），中國太保（yoy+5.9%），新華保險（yoy-7.2%）。

　　02

　　“報行合一”下，銀保低迷繼續，下半年或有望扭轉

　　與個險渠道紅紅火火的景象截然不同，“報行合一”之下的銀保渠道仍未走出低谷，仍在調整中?！皥F隊流失嚴重”“保費不盡人意”，不止一位業界人士如此表示。

　　分析銀保渠道低迷的原因，首先就要提及“報行合一”：一方面，為全面壓降負債成本，監管力推銀保渠道“報行合一”，控制銀保小賬，降低人身險企實際手續費用支出水平，銀保渠道傭金率較之前大幅下滑。截至目前，通過保險公司和銀行機構充分溝通，絕大多數保險公司與銀行網點已重新簽約，初步估算，銀保渠道傭金費用較之前平均水平下降了約30%左右。

　　“報行合一”之后，銀行銷售人員能夠拿到的傭金受到影響，銷售積極性顯著下滑，在與保險公司的“拉鋸”中，業務停滯、人員“擺爛”現象普遍。

　　人力流失也是銀保渠道不振的重要原因之一，有險企內部人員向“慧保天下”表示，“銀保渠道因為自7月31日之后，一段時間內銷售停滯，團隊士氣不高，也流失了一些人。”

　　另一方面，2024年“開門紅”主打產品和往年相似，產品形態以“年金/兩全（主險）+萬能險（附加型）”組合形式。但人身險行業進入預定利率3.0%時代，行業不僅下架了預定利率3.5%的普通型產品，改為銷售預定利率3.0%的普通型產品，還下調萬能險的保底收益率至2.0%。與3.5%產品相比，3.0%產品對保險消費者的吸引力明顯減弱，客戶在投保時陷入糾結。

　　此外，在采訪中，業內人士也洞悉到，銷售人員普遍保留著認知與銷售的慣性——3.5%的預定利率產品被銷售人員追捧，反之他們并不懂得如何去闡述3.0%的產品優勢，銷售上消極的心理暗示也成了拖累銀保渠道新單增長的一劑麻醉藥。實際上，在傳統的股市和基金無法給予穩健回報的大環境下，預定利率3.0%的保險產品仍是當下不錯的選擇。

　　“慢慢大家會了解到預定利率3%保險產品的優勢的，尤其是伴隨利率快速下調，2024年保險行業有可能進一步下調預定利率，彼時，行業或會再度出現炒停售，激發消費者熱情?！?/font>業內人士預測到。

　　受到整個大環境的影響，盡管“報行合一”下銀保渠道發展有所放緩，但業界人士普遍仍看好銀保渠道的長期發展。

　　有業界人士認為，伴隨著市場對于“報行合一”的消化，消費者逐漸適應預定利率3%產品，銀保渠道最快會在二季度、最晚會在三季度迎來保費的全面反彈。

　　信達證券認為監管對于“開門紅”大規模預收的限制短期內或使各大險企重新規劃開門紅布局安排，短期月度保費或有所波動，但長期有助于引導行業常態化經營，有利于行業長期健康穩定發展。

　　03

　　經代碰壁，頭部中介業績驟降七成

　　相對于個險渠道、銀保渠道，2024年開門紅首月，經代渠道的表現嚴重低于預期，據了解，某頭部中介，其首月業績驟降七成，而這相較其他頭部中介，已經是不錯的表現。

　　經代渠道折戟背后，是對于市場的提前耗能。一方面，盡管監管明令禁止“炒停售”，但在3.5%預定利率下調的背景下，大部分險企和經代在2023年7月進入炒停高潮，提前以及超額全年的任務目標，這導致進入8月之后，市場透支的負面影響逐漸顯現。

　　此外，全渠道“報行合一”的風聲早已廣泛流傳，目前業界最為流行的一種觀點認為，一季度末或就是監管在經代渠道嚴格執行“報行合一”的關鍵時點，而一旦施行“報行合一”，經代渠道銷售人員的傭金水平將顯著下滑。

　　受此消息影響，在2023年8月之后，經代公司紛紛搶抓“報行合一”正式落地前的寶貴時間，紛紛加大業務推動力度，進一步推高全年業績的同時，也為2024年的低迷進一步打下伏筆。

　　市場的透支、險企費用投入的減少、產品的切換，隊伍的猶疑……共同導致了經代渠道的頹勢，開門紅業績顯著下滑。

　　然而，“報行合一”對經代渠道的影響也僅僅是剛剛開始，隨著經代渠道費用的壓降，經代公司將難以維持規模龐大的中后臺隊伍，裁員或將被很多公司提上日程……

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責任編輯：張文