來源：慧保天下

　　自IRR3.5%壽險產品全面停售以來，保底收益率2.5%的分紅險產品開始受到追捧。

　　確切的說，是受到人身險公司的追捧——幾乎所有的人身險公司都將分紅險作為了最重要的發力方向之一，陸續推出分紅險新產品。

　　保險公司自身的利差損壓力太大了，調整業務結構勢在必行，而與萬能險、投連險相比，分紅險無疑就是最適合保險公司業務目標的產品，不僅能有效減輕險企利差損壓力，還能減緩償付能力下滑的壓力，因此，在很多業界人士看來，分紅險就是當下保險公司最應該布局的產品，不斷稀釋傳統壽險占比，不斷提高分紅險占比，最理想的狀態是將分紅險占比提升至四到五成。

　　保險公司對于分紅險的熱切不容置疑，只是理想很豐滿，現實卻很骨感，從目前來看，消費者對于分紅險接受度依然較低……

　　01

　　分紅險“開局不利”

　　大力發展分紅險，早在2023年初幾乎就成為了行業共識。

　　早在2023年4月底舉行的慧保天下保險大會上，5家人身險公司的總精算師，齊聚一堂，在談及未來產品趨勢時，毫無例外，都提及了“分紅險”，認為定價利率下調后，分紅型產品既符合消費者訴求，又能緩解險企利差損風險、償付能力壓力，或迎來大發展。

　　實際的情況是，在IRR3.5%產品于2023年7月底徹底停售后，在推出IRR3%的增額終身壽的同時，人身險公司確實也紛紛推出了保底收益率2.5%的分紅險產品。

　　大公司帶頭上新，中國人壽推出頤養安康養老年金保險（分紅型），平安人壽推出御享金越終身壽險（分紅型），太保壽險推出鑫福年年年金保險（分紅型），新華保險推出盛世榮耀終身壽險（分紅型）……

　　外資險企不遑多讓，友邦人壽推出傳世盈佳終身壽險（分紅型），中英人壽推出臻享鴻福終身壽險（分紅險），中意人壽推出一生中意終身壽險（分紅型）……

　　整體來看，這些分紅型產品主要以終身壽險+分紅、年金保險+分紅，兩全保險+分紅為主要形態，部分產品還可附加萬能險，這些分紅險的保底收益率在2.5%左右，加上預期分紅，IRR基本都能達到3%以上，最高時甚至能與IRR為3.5%的增額終身壽相匹敵。

　　保險公司雖然熱情高漲，但從目前的分紅險的銷售情況來看，實際并不理想。“慧保天下”咨詢多位業界人士，得到的答案幾乎都是“不咋樣”“開局不利”。

　　在某頭部中介公司，中意人壽的一生中意終身壽險（分紅型）是唯一稱得上“火”的分紅險，因為該產品不僅具有保底收益率2.5%的分紅險產品，還能鎖定一個保底收益率為2%的萬能險產品，兩項疊加之下，其IRR最高時甚至能突破3.5%，但即便是該產品，也即將全面停售。

　　02

　　分紅險被視為險企轉型關鍵：“占比應達四到五成”

　　巨大的利差損壓力之下，保險公司對于推動分紅險銷售的愿望是十分迫切的。

　　對于保險公司來說，當前資產端正面臨巨大壓力， 10年期國債收益率跌破2.5%，同比去年下降超40%；權益類資產表現不佳，上證指數一度跌近2700點。

　　在市場步入降息通道，投資收益率大概率不斷降低的情況下，固定收益率的保險產品，其帶給保險公司的利差損風險不斷增加。險企想要降低利差損風險，除了要改善投資策略，也亟需改善產品結構，以降低利率敏感性。

　　分紅險正是一種可以幫助保險公司適當降低利差損風險的產品：相較收益率確定的增額終身壽等產品，分紅險保底收益率進一步降低，公司業績好時，可以多分紅給客戶，當公司業績不佳時，則可以適當減少分紅，通過與客戶共擔部分風險，保險公司得以減輕利差損風險。

　　正是在這種情況下，分紅險產品開始受到保險公司的追捧，在IRR3.5%的產品停售后，保險公司設計新產品主要包括三大類：一是3.0%定價利率的增額終身壽險和年金險；二是分紅形態的儲蓄類產品；三是重疾、醫療險等保障型產品。

　　保險公司對于分紅險寄予厚望，不僅事關當下，更事關長遠的未來。在“慧保天下”舉行的2023年人身險年中策略閉門研討會上，某人身險公司總經理坦言，“真正能支撐行業的是分紅險，必須將分紅險的量做大，將現有的傳統險稀釋，將總資產的結構調整為傳統險占比降到三分之一甚至以下，分紅險占比為四到五成，另外為一至兩成的投連險，才是比較理想的結構。”

　　在2023年7月的中國太保資本市場開放日上，太保壽險總經理蔡強也曾公開表示，保險產品利率降低的同時，銀行存款的利率也在下降，客戶把保險資產作為配置的需求依舊較為明顯，在利率切換后，分紅險的吸引力會明顯提高，對于客戶而言，分紅險能抵御通脹。因此，從客戶利益出發，分紅險是市場長期轉型的一個契機。

　　03

　　市場接受難：“不如增額終身壽確定，不如萬能險直觀”

　　盡管市場寄予厚望，但眼下的分紅險要想真正成為行業繼增額終身壽之后的“扛把子”，支撐起人身險市場的半壁江山，顯然還面臨多重挑戰：

　　1、分紅險收益率不如增額終身壽確定，不如萬能險直觀

　　分紅險2.5%的保底收益率，再加上可能的分紅，與傳統壽險產品下調至3.0%后的IRR差距已大幅收窄，甚至存在很大概率的超越的可能。

　　與萬能險相比，分紅險也不無機會——在萬能險結算利率降至3.8%，部分萬能險產品降至3.5%后，有機會獲取額外分紅收益的分紅險可能會進一步體現出收益率上的優勢——即便如此，對于保險客戶來說，分紅險是否真的具備吸引力依舊存疑。

　　與收益率確定的增額終身壽相比，分紅險的最終收益率是不確定的，與萬能險相比，分紅險收益率取決于保險公司經營情況，與分紅水平，不夠透明，也不夠直觀。這被很多業內人士認為是分紅險不受歡迎的最主要原因。

　　此外，2023年由于“炒停售”，大量客戶已經購買了儲蓄類保險產品，透支了市場的購買力，且當前經濟形式較為低迷，客戶對于分紅險的消費意愿和消費能力都會受到影響。

　　2、分紅險銷售隊伍能力亟需加強

　　銷售隊伍的銷售能力也是分紅險銷售的一大考驗。

　　近年來，保險銷售人員銷售的產品以普通型的壽險、年金險等為主，產品收益基本確定，而分紅險的收益是浮動的，這就會涉及到演示收益等問題，考驗銷售隊伍的銷售能力。

　　特別是在新規出臺后，分紅險由高、中、低三檔演示，調整為保證利益和紅利利益兩檔演示，這就需要險企及時進行有效培訓，防止誤導銷售。

　　值得注意的是，在觀察到分紅險在預定利率轉換過程中的作用后，部分人身險公司已經在2023年就開始了大規模的分紅險培訓以及試銷等，努力培養隊伍銷售分紅險的能力，但即便如此，這些公司分紅險的銷售情況依然不理想。

　　3、投資收益率拖累分紅表現，2022年3成分紅險產品紅利實現率低于100%

　　原銀保監會在去年1月發布的《一年期以上人身保險產品信息披露規則》中，首次提出了紅利實現率這一指標，可以用來衡量產品的分紅表現，讓分紅險的分紅水平更加透明化。雖然這一指標的出臺，能夠倒逼保險公司加大分紅力度，但是在投資收益率下行的困境下，很多分紅險產品的分紅收益率仍然較低。

　　根據各險企在2023年披露的2022年紅利實現率，在不完全統計的近千款分紅險產品中，3成產品紅利實現率低于100%。其中，財信吉祥人壽的吉祥人壽個人終身壽險（分紅型）的紅利實現率僅為25.82%。還有部分險企披露了2023年6月1日至2024年5月31日期間的紅利實現率，其中鼎誠人壽的新光海航祥瑞團體年金保險（分紅型）在這一期間的紅利實現率低至0%。

　　4、銷售誤導亂象曾令分紅險陷入信任危機

　　還有一層隱憂在于銷售誤導。

　　2009年至2013年，在高收益率宣傳下，分紅險一度成為市場主力，產品占比達到80%左右。但是由于彼時銷售過于粗放，大量代理人誤導客戶，將高檔分紅險產品演示利率解釋為確定性收益，刻意隱瞞分紅險產品的收益不確定性等，導致客戶被誤導，投訴頻發，甚至引發群體性事件。

　　面對分紅險的銷售亂象，近年來，監管部門不斷強化監管。例如，2013年8月，原保監會發布《關于普通型人身保險費率政策改革有關事項的通知》，明確了分紅險保單法定評估利率為2.5%；2015年9月，原保監會發布《關于推進分紅型人身保險費率政策改革有關事項的通知》，明確了保險公司用于分紅險利益演示的低、中、高檔的利差水平分別不得高于0、4.5%減去產品預定利率、6%減去產品預定利率；2019年8月，原銀保監會發布《關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》，明確了分紅險責任準備金的評估利率上限為年復利3%和預定利率的較小者等。

　　特別是在2023年1月4日，原銀保監會發布了《一年期以上人身保險產品信息披露規則》，其中明確要求保險公司應披露紅利實現率指標，同時取消高、中、低三檔演示，改為保證利益和紅利利益兩檔演示，調低演示利率水平，分紅險的最高演示紅利利率被限定為不得高于4.5%減去產品預定利率。本次規則的發布，結束了代理人利用高檔演示利率誤導客戶的歷史，但因為有了前車之鑒，消費者能否就此接受分紅險，仍需時間驗證。

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責任編輯：張文