來源：今日保

　　2024年首月過半，銷售人員的朋友圈卻不及往年熱鬧。

　　如今已然過去三周，按昔日既定規律——這一個時間段，尤其是第一周和第二周，恰是人身險業“開門紅”業務如火如荼時。

　　但現實則是：無論從各家險企的新單業績表現，還是以銷售隊伍“地推”力度看，所謂的“開門紅”明顯勢弱，大不如前。

　　從最具“開門紅”含金量的前兩周戰績來看，略有落寞：一方面，保費規模較大的“老資格”公司，其增速卻是大幾十的負增長；另一方面，雖然也有些公司的增速較快，但是其保費規模又較小，從而實際增量并不大，徒有增速而無增量，顯然難以提振市場信心。

　　根據行業交流數據：盡管40余家中小型人身險公司合計全渠道新單保費體量超過千億，但同比減幅接近30%，同比減幅超過這一平均水平的險企達半數。

　　分主要銷售渠道看：新單保費占比約85%的銀保渠道，同比減少29%，躉交規模型業務大幅度縮水；新單保費占比約10%的個險渠道，同比增加34%，增長動能需持續跟進；新單保費占比約3%的經代渠道，同比減少72%（若剔除萬能賬戶，減幅則更大），遠未達預期。

　　考慮到資本市場的持續疲軟和2023年炒停售帶來的高基數，再加上相關政策的變化，部分壽險公司管理人士對《今日保》表示，或許2024年才是最困難的一年，行業將繼續面臨前端保費和后端投資的雙重挑戰。

　　由此，或許可以更好地理解當下的政策邏輯和開門為何“不紅”的原因，從而對癥下藥。

　　開門不紅究因壹

　　監管持續引導

　　人身險行業逐漸淡化開門紅概念

　　事實上，關于“開門紅”的問題，行業糾結多年。

　　一方面被認為是市場行為，且極度依賴，上至頭部巨頭下到中小公司步伐一致也越發激進，在近年的行業下行周期中，更甚往昔；

　　另一方面，又對其怨念頗深，對之高費用、粗放模式“口誅筆伐”，被認為是傳統粗放時代的典型模式，監管對此呼吁多年，倡導平穩發展。

　　尤其近年，監管部門更是在金融市場環境更加復雜化的大背景下，不斷呼吁淡化“開門紅”模式：

　　如2020年10月，原銀保監會人身險部明確要求各家人身險公司加強規范管理促進業務平穩發展，劍指每年首季甚至首月的激進業務模式，引導人身險行業以高質量發展為導向，平衡年度業務發展節奏，切實保護保險消費者合法權益。

　　事實上，自2021年來已有多家險企調整經營策略，主動淡化開門紅概念。部分公司開門紅期間保費任務占全年保費任務的比重，已從過去的50%先后下調至40%、35%，甚至更低。

　　2023年10月印發的《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》中也明確指出：

　　“不得采取大幅提前收取保費并指定第二年保單生效日的方式進行承保，不得將客戶實質為保費的資金存放于其他投資理財類賬戶，防止出現承保空檔，引發合同糾紛，滋生經營風險”。

　　這一明確限制保險公司大幅預收預錄銷售行為，也是直接導致多家險企的首日新單保費同比明顯下滑的一大原因。

　　開門不紅究因貳

　　報行合一下，費用政策面臨較大挑戰

　　明確的監管理念下，相關政策的出臺邏輯已然清晰，這也是被視為2023年人身險最重要的政策之一——“報行合一”出臺的一大背景。

　　2023年壽險業推行的“報行合一”，率先在過去兩年最火熱的渠道——銀保試水，并將在今年逐步延伸至經代渠道與個險渠道。

　　眾所周知：“報行合一”的核心要求是保險產品總費用不超過預定附加費用率，疊加產品定價利率在7月底下調至3%以下，未來甚至可能更低。

　　這意味著過度依賴費用和價格銷售保險的時代已終結，各家險企清虛力度將繼續加大，行業代理人規模或將進一步下降。

　　根據行業交流數據顯示，截至2023年11月人身險行業持證代理人不足250萬。這一數字距離個險巔峰的800多萬，已減少600萬人力。此前《今日保》曾測算當下的市場容量可容納100萬績優，當前行業績優人力不足10萬——《2000億傭金下的代理人改革暢想：績優，最少還有10倍成長空間》。

　　這預示著個險渠道將有一場較大變化，銀保黯然后，各公司的精力將再度投向個險。

　　反觀與之配套的產品端，多家保險公司或因費用結構、或因責任設計、或因運營規則被窗口指導，致使人身險產品開發設計暫時進入瓶頸期，這一點在中介渠道的表現已較為明顯。

　　這必然影響渠道銷售端，銷售費用斷崖式下降，將直接打擊費用導向型業務人員的展業積極性，這恰是行業多年發展的基本模式，進一步的影響是可以預見的。

　　綜上也就可以理解新單業務出現較高下滑的原因，長期看，各業務條線的馬太效應將更加明顯。

　　開門不紅究因叁

　　連續透支消費行情，存量客戶已難再開發

　　疫情三年，盡管每年都被戲稱為“最艱難的一年”，但從人身險公司各年首月保費收入看：

　　總保費逐年穩步上升，新單保費在近兩年未出現明顯下滑，整體表現向好，但新單保費收入在總保費收入中的占比逐年下降。

　　特別是2023年下半年，經歷普通型保險產品定價利率由3.5%下調至3%現象級事件后，儲蓄類保險產品在社會大眾資產配置中的相對優勢已經明顯下降。

　　固然近兩年資本市場的動蕩，和消費者接連遭遇P2P、基金、股市等領域的慘痛，令之更趨向“穩”為主的長儲保本的理財產品，促成4.025%、3.5%、3%類產品的爆發，但經過幾輪銷售，存量客戶幾乎開發殆盡。

　　尤其是去年6月、7月停售營銷小高峰，令保險產品在存量客戶中的營銷難上加難，導致后繼的新單保費出現斷崖式下滑。

　　最終體現在2024年的開局月業績，各家險企迄今難以找到具有明顯效能的破局之路。

　　假如不再有開門紅成常態

　　“客戶服務”能否撐起行業發展的期待

　　當保險公司不再有特定業務節奏下額外的費用政策、產品利益加持，“開門紅”、“旺季營銷”逐漸淡出行業視角，誰能撐起各家險企業績發展的競爭力期待？

　　按照當下各色險企的布局——保險經營全年進入常態化，保險公司真正的市場競爭力乃全旅程客戶服務的能力。

　　這意味著這一能力不僅表現在推銷保險產品促成保單簽約環節的銷售能力，更多的是依托有效保單而展開的各項“售后服務能力”，據此直接決定客戶對保險公司的認可度及忠誠度，成為業績發展的支撐。

　　那么，作為行業近年頻繁發力所在，各種健康養老服務疊加的增值服務，幾乎成為一眾險企的宣傳標配，真的可承載行業之期待？

　　僅以筆者知道的兩個具有普遍意義的案例呈上：

　　A：一位全職媽媽的“綠通”之惑

　　2023年11月起至今，支原體病毒、甲流/乙流感染等幾乎彌漫大部分家庭。

　　尤其是少兒發病率居高不下，不少購買醫療險（包括中高端醫療險）的客戶想起購買保險時銷售人員熱推的“綠通服務”，誤以為“綠通服務”可以安排掛號、床位、專家等醫療資源。

　　一位為自家孩子投保中端醫療保險的全職媽媽，在社區醫院等待四個小時仍未被叫號，因擔心孩子雙肺感染惡化，與保險公司取得聯系后發現，所謂的“綠通服務”僅僅指根據她的家庭常住地提供醫院或科室選擇的建議。

　　再看她的同學為孩子投保的高端醫療險，雖有附加“VIP服務”但也因“黑卡”客戶過多只能在私立醫院及特需門診常規排隊。如此現實背后，這兩位媽媽對保險服務的感受可想而知。

　　站在她們的角度，如果對比這幾百元、上千元的醫療險，甚至上萬元的高端醫療險所謂的綠通服務，是不是還不如“200元轉讓專家號”來得更有吸引力？

　　更重要的是，如是種種所謂“綠通”對行業到底是增色，還是又添了一抹黑？

　　B：一位教師的保單續費煩惱

　　臨近期末考試，一位疲于學期末課題及考試安排的教師收到一封來自某壽險公司的郵件，告知其在2022年11月購買的定期壽險，因其未在寬限期內繳納續期保費停效。

　　在這之前該老師僅收到過一次要求銀行卡存入充足余額用于扣費的短信提醒。事實上，當年購買保險且首期保費扣款成功的銀行卡賬戶尚有足夠余額。

　　于是主動聯系該保險公司客服人員，被告知：所留銀行卡號因未簽約無法扣費導致保單失效，想辦理復效須在工作日到指定柜臺辦理，想再次詢問客服人員已非常不耐心并回復“你愛咋辦咋辦”。

　　類似的案例尚有很多，這也從一個側面看到一直被各大機構寄于“厚望”的客戶服務，與客戶心中的客戶服務的距離。

　　相當程度上，這也是從銷售為王走向客戶為主的真實距離。

　　后記

　　去開門紅時代

　　我們距離“以客戶為中心”到底有多遠

　　從國家金融監管管理總局官方網站可知，每季度保險消費投訴【進入黑貓投訴】案件均在萬件以上，人身險主要是銷售與退保糾紛。

　　究其原因：

　　銷售前端為完成保費計劃或取得傭金——存在一些銷售誤導、夸大宣傳、混淆概念等行為——保單一經生效——客戶便失去“利用價值”——預期可享受保險服務反轉成“有償服務”乃至“應盡義務”。

　　如此循環反復，從購買前“以客戶為中心”的宣傳到購買后的“客戶自己對自己負責”的論斷造成的巨大差異，直接導致客戶的不滿和投訴。

　　期間的客戶心情，可想而知。

　　事實上，“從客戶真實需求出發”、“以客戶為中心”行業已經談了太多年，可以追溯至十幾二十幾年前，甚至更早。

　　近年，以頭部險企為核心的眾多保險公司也確實將“以客戶為中心”納入戰略經營體系，甚至響應監管部門號召成立專門的“消費者權益保護部”，通過數字化技術包裝、推廣各自的客服運營體系。

　　但結果……

　　聯想當下宏觀經濟發展動力不足，長期利率中樞下行，房產稅、遺產稅等稅制改革的大背景，保險產品在社會民眾資產配置中獨有的長期保值增值和保障優勢不言而喻，保險業空間依舊廣闊，但時代變了，客戶變了，險企之變是否跟上節奏？

　　走出傳統模式窠臼，是否可以真正做到“以客戶為中心”，及“全旅程為客戶服務”的內核要求，并以此贏得客戶、留下客戶？

　　這才是去“開門紅”時代，真正要解決的。或者說，唯有如此，才能真正淡化“開門紅”。

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責任編輯：曹睿潼