來源：經濟觀察網

　　姜鑫

　　從花旗銀行（中國）私行的“001號”員工，再到2019年成為大童保險服務執掌高客（高凈值客群）戰略的負責人，堯旭華已經在財富管理行業沉浸了二十余年。

　　按他的話來說，從創富領域來到守富、傳富的行業，心理壓力小了，睡眠也好了。

　　作為財富管理行業皇冠上的明珠，高凈值人群服務一直處在金融零售生態鏈的頂端。銀行、證券、信托等金融機構均有自己的高客服務部門，而處在轉型關鍵時期的保險行業，正在財富管理的戰場上嶄露頭角，除較早入場的“玩家”之外，越來越多的險企將增長目標落定在這一領域。

　　這背后，是當下大眾客戶有保險消費需求，但支付能力有所下降；高凈值人群相對而言資產更為雄厚，境內資產配置需求也更趨于穩健；與此同時，保險行業自身存在高質量轉型的需求，這些因素共同促成了保險公司競相“征戰”高客市場。

　　在財富管理這一沒有硝煙的戰場，群雄逐鹿，保險機構既有客戶觸達、生態布局等方面的優勢，也面臨著人才匹配缺口與技術應用的挑戰。

　　加入戰局

　　2023年12月底，財信人壽在銀保渠道推出了“祥御世家終身壽險”，作為該公司銀保高端客戶品牌“祥御”的首推產品，邁出了其2024年高客市場布局的重要一步。

　　幾乎在同一時間，同方全球人壽對其“智臻·贏家”高客品牌進行升級，這一在2019年面世的高客品牌服務，除了為客戶提供專屬保險產品外，還可以提供保險金信托和法稅咨詢服務。

　　2023年12月20日，太保壽險在其舉辦的首屆慈善盛會上，正式發布了“太保家傳家族辦公室”品牌，圍繞家庭、企業、個人、生命四大板塊，結合高凈值客戶創富、守富、享富、傳富四個階段的不同需求，打造成長型家辦專業平臺。

　　從單一的產品到高客服務品牌系列，再到家族辦公室，保險行業在高凈值人群的經營上正不斷深入。

　　2023年11月11日，泰康保險集團對外宣布，該集團的幸福有約客戶總量正式突破20萬。這在保險行業產生了不小的影響——意味著在金字塔頂端的高客角逐中，保險行業已經嶄露頭角。

　　泰康保險集團是保險行業中較早面向高凈值客戶經營的公司之一。其依托以養老社區為標志的服務生態體系，成立獨立部門，設計專屬產品、打造精英隊伍，依托服務體系吸引高端客戶。2012年，泰康推出“幸福有約”終身養老計劃，把連鎖養老社區、候鳥式的養老方式跟人壽保險產品對接結合，如今已經從簡單的“保險+社區”模式，發展成為包括“活力養老、高端醫療、卓越理財、終極關懷”四大領域的服務模式。2023年，泰康人壽進一步以健康財富規劃師（HWP）、泰星為核心打造專業化、職業化、績優化的隊伍，做最大績優高客公司。

　　而依托精英代理人自帶資源稟賦，介入高端客戶當中的友邦在高客領域也有著較長時間的探索。在精英教育、高端健康、品質生活等服務領域，友邦打造了“致精英”的高端保險品牌，搭建了高凈值人士專屬的產品體系和醫療網絡健康管理平臺。2020年，友邦啟動“傳世家族辦公室”，將服務資源從高凈值客戶個人拓展至高凈值家庭。

　　除此之外，中信保誠、太平人壽、平安人壽等公司也在高客經營和開發領域積累了不少經驗。

　　以高客青睞的家族辦公室為例，已經有多家險企成立了家族辦公室：例如，中信保誠早在2014年就推出“傳家”業務品牌，2016年正式推出康達家族辦公室；2017年5月，中宏人壽推出宏運世家家族辦公室；在2020年發布“太平1929”高端子品牌的基礎上，太平人壽在2021年底推出“太平1929家族辦公室”，提供涵蓋財富傳承、精致生活、精英教育、家族家風四大支撐體系的多元化服務。除此之外，平安人壽北京分公司、陽光保險、泛華保險銷售服務集團也曾推出家族辦公室。

　　機遇

　　《2023年中國私人財富報告》（以下簡稱《財富報告》）顯示，2022　年，中國個人可投資資產總規模達278萬億元人民幣（下同），可投資資產在1000　萬元以上的中國高凈值人群數量達316萬人，人均持有可投資資產約3183萬元，共持有可投資資產101萬億元。

　　總體來說，各類金融機構都是從資產規模角度來定義高凈值客戶，比如銀行用AUM（管理資產規模）800萬元、1000萬元來定義私人銀行客戶，券商、基金用持有股票、基金的市值規模來定義高客，保險公司用年繳保費規模來定義高客。由于保險在資產配置中的比例有限，保險公司對于高凈值客戶的保費規模門檻相對較低，例如，目前不少掛鉤高端養老社區的產品總保費規模多在200萬元-300萬元之間，但也不乏千萬元門檻的產品。

　　高凈值人群數量增長的同時，宏觀環境的變化也在影響著這部分人群的資產配置結構，而客戶需求的變化也給財富管理機構帶來了新的變量。2019年來到保險行業的堯旭華對此深有體會。

　　從畢業加入工商銀行，再到中國私行發展起步階段成為花旗銀行（中國）私行的員工。二十多年來，堯旭華先后在平安信托、德邦證券和德邦創新資本（德邦基金公司的子公司）工作過，2019年之后，他加入大童保險服務平臺創業。

　　堯旭華在銀行完成了最初的職業生涯成長后，在2008年全球金融風暴后從銀行業加入了信托行業，做出這個選擇的理由是：“金融脫媒”的趨勢將會讓信托行業承接部分銀行融資功能，崛起成為大金融行業。的確，從2008年至2013年的5年間，信托業資產規模從1萬億元增長至20多萬億元。

　　2013年，堯旭華離開信托行業加入證券行業。彼時，在他看來，信托高成本的間接融資模式積累了不少風險，要平穩化解信托業風險，必然要扶持直接融資、資本市場，而證券業則是最大的受益者。在他加入證券行業的兩年里，上證指數從2000多點開始上行，上漲到2015年的5000多點。

　　2016年，在內部調動下，堯旭華來到了德邦創新資本任總裁，管理千億規模的資產。緊接著，2017年資管新規出臺，基金子公司行業經歷了規模驟減、業務風險暴露的變化。

　　“在實體經濟下行周期里，資產端風險大量暴露，基于資產管理的財富管理（創富模式）舉步維艱，基于風險管理的財富管理（守富傳富模式）正當其時。”堯旭華談及職業生涯的最新一程時表示。

　　而堯旭華的職業選擇軌跡也是財富管理市場多年發展變化的真實寫照。

　　在他看來，當前階段的客戶需求從創造更多財富，轉移到了保全財富、順利傳承給后代；從不停進攻轉移到了做好防守；從只顧事業到了平衡家庭和健康；從自己全情投入工作到了培育下一代人才。

　　《財富報告》顯示，在充滿變化與挑戰的中國私人財富管理市場中，“不確定性”和“信心恢復”成為關鍵詞。高凈值人群歷經疫情洗禮，仍需時間恢復投資信心。當下，這一人群境內資產配置相對穩健，近六成資產配置在現金及固收類資產上。

　　在高凈值人群的需求方面，金融需求突出穩字當頭，對安全、穩健產品需求的提及率超過以往各項個人需求；在非金融需求上，他們則關注健康和圈層資源對接；在家庭需求上，家庭“資產配置”與“傳承”是核心主題。

　　在堯旭華看來，創富型金融機構提供的服務圍繞“理財+”來進行，基于資產管理、投資理財來構建服務體系，額外會加上保險、家族信托等守富傳富工具，和其他偏生活類增值服務。而保險屬于守富、傳富類金融機構，圍繞“保險+”核心配置安全穩健的保險產品，在此基礎上，加上家族信托等其他金融服務，以及緊密結合與保險主業相關的醫療健康、理賠協同、緊急救援等服務，這正匹配了高客在當下的重要需求。

　　如何做好“保險+”

　　對于保險公司來說，這亦是行業發展的必然階段。

　　2019年，保險代理人數量達到900萬高峰后開始回落；2021年，中國壽險市場保費規模在保持5年高速增長后開始出現下降。而另一邊，壽險市場上開始頻繁出現大額保單，高端醫療險需求上漲。麥肯錫曾在報告中如是分析這種現象：在疫情反復和經濟環境不確定情況下，大眾客戶保險消費需求下降明顯。而在供給端能夠匹配中高端客層、滿足其需求的中高端代理人隊伍明顯不足；低產能大眾代理人隊伍與所屬機構面臨獲客難與出單難等生存危機，出現產能過剩。

　　其實，從保險深度、密度來看，中國保險市場依然發展潛力巨大，但當市場從增量開發走向存量競爭，也意味著保險公司需要深度挖掘各類人群的保險需求，并以差異化服務解決其痛點。客戶分層，甚至是銷售端的分層已是大勢所趨。

　　件均高、價值高的高端客戶市場一直是保險公司最想涉足的一個領域，但受多年來發展模式的影響，與其他金融機構相比，保險公司在這一領域客戶的深度經營上，步伐略慢，但在近兩年發展迅速。

　　麥肯錫曾經在報告中這樣分析不同金融機構的優勢：銀行憑借賬戶、龐大的客戶基礎及產品多樣性優勢，在全客層整體資產配置權上具備得天獨厚的優勢，券商在投研和資本市場運作方面擁有強大的綜合服務能力，擁有一定的投資類資產配置權，信托和基金公司則有滿足高凈值客戶的財富傳承需求和主動管理能力強等優勢；保險公司的競爭點則是在客戶觸達、資管能力、生態圈布局和長期價值導向等方面。壽險公司擁有龐大代理人團隊，面對面線下展業模式有利于與客戶建立起長期信任關系，并能夠做到更全面、深入了解客戶。同時，依托資產負債表或以合作模式布局健康、養老等生態圈，為客戶提供差異化服務。此外，保險所倡導的以長期價值為導向的財務及人生規劃理念，更符合財富管理本質。

　　在堯旭華看來，保險的優勢在于其獨特的風險管理屬性，創富金融機構側重于幫助客戶做加法，保險這種守富、傳富機構側重于幫助客戶做減法管理。

　　但保險公司在競爭中也存在一定的不足，即人才儲備不足。堯旭華表示，保險行業的大多數機構和從業者，可能在服務高客的理念和能力上儲備不足，亟需加強自身能力建設，匹配高客當下對于守富、傳富的需求。在他看來，這與保險行業多年來粗放的經營模式有關。

　　相對于掌握客戶的資產配置權，客戶的獲取與經營能力更為重要。因此，不少壽險公司均在加速推動代理人渠道專業化轉型，建立匹配高客需求的銷售隊伍并進行賦能。例如，平安人壽發布代理人品牌平安MVP（MostValuableProfessionals），泰康人壽推出職業健康財富規劃師（HWP），大童保險服務推出DRM（DigitalRightManagement）風險管理師并試水付費咨詢。“得賬戶者得天下”。面對銀行用戶入口優勢，也有部分險企在銀保渠道與銀行展開深度合作，或者與其他銷售渠道合作，聯合依據客戶需求開發產品，以此來參與市場“分羹”。

　　而保險行業嘗試更多的是圍繞保險產業鏈向健康、養老等領域，進行縱向延伸。目前，不少保險公司以高端醫療險為抓手，打造一站式醫療服務平臺，滿足客戶健康保障需求。在養老領域，泰康、中國太保、中國人壽、大家保險、太平人壽等公司均提供高端養老社區服務。

　　在財富管理的戰場上，保險業高客服務正面臨著前所未有的發展機遇和挑戰。

　　保險在資產配置中有著獨特的優勢，其角色定位也逐漸清晰。面對機遇，保險行業期待在自身的轉型中、在財富管理大市場中發揮更重要的作用。與此同時，面對人才和技術的挑戰，保險機構也需要不斷提升自身的服務能力和市場競爭力。

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責任編輯：張文