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　　來源：慧保天下

　　近日，世界第二大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司怡安宣布收購美國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司NFP。本次交易預(yù)計(jì)將于2024年中期完成，總對價(jià)高達(dá)134億美元，其中包括70億美元現(xiàn)金和64億美元怡安股票。

　　近兩年內(nèi)，怡安開啟買買買模式，迄今已收購8家公司。早在2020年，怡安還曾計(jì)劃合并韋萊韜悅，一舉超越威達(dá)信，成為全球最大的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，但該合并計(jì)劃最終被監(jiān)管叫停。

　　國際保險(xiǎn)中介巨頭之家并購不斷，謀求雙贏，反觀國內(nèi)市場，卻罕有類似消息傳出（只有大中介收購小中介），不同中介巨頭，均聚焦銷售，赤裸裸的同質(zhì)化競爭。

　　“報(bào)行合一”的全面實(shí)施，為重塑中介市場格局打開了新的想象空間，當(dāng)手續(xù)費(fèi)率空間受到嚴(yán)格限制，中介巨頭們會做出哪些適應(yīng)性調(diào)整，值得關(guān)注。

　　怡安看重NFP中型企業(yè)客戶積累，收購效應(yīng)需3年后體現(xiàn)

　　12月21日，怡安發(fā)布公告稱，公司計(jì)劃以134億美元收購美國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司NFP。

　　NFP成立于1999年，在全球有7700多名員工，88%的業(yè)務(wù)在美國，是一家主要為中型企業(yè)客戶提供風(fēng)險(xiǎn)、福利、財(cái)富管理和退休計(jì)劃咨詢等解決方案的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，也是世界第7大福利經(jīng)紀(jì)公司。NFP通過專業(yè)知識、創(chuàng)新技術(shù)及與全球高評級保險(xiǎn)公司和金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，為客戶提供解決方案。

　　按照計(jì)劃，收購?fù)瓿珊螅琋FP將作為怡安旗下的公司，獨(dú)立運(yùn)營，繼續(xù)發(fā)揮其風(fēng)險(xiǎn)、福利、財(cái)富管理和退休計(jì)劃咨詢等方面的能力，并通過怡安商業(yè)服務(wù)平臺向客戶提供更多的內(nèi)容、功能和價(jià)值，幫助怡安在中型企業(yè)客戶中擴(kuò)大影響力。

　　怡安的主要客戶群體是企業(yè)，而當(dāng)前美國企業(yè)健康險(xiǎn)費(fèi)用正在快速攀升，雇主為每位員工每年支付的健康險(xiǎn)費(fèi)用已超過14600美元。據(jù)美世和韋萊韜悅的數(shù)據(jù)預(yù)測，到2024年，美國雇主在保險(xiǎn)上的支出將繼續(xù)增長約6.5%。企業(yè)健康險(xiǎn)費(fèi)用的快速攀升，為怡安并購NFP提供了更加廣闊的想象空間。

　　怡安首席執(zhí)行官格雷格·凱斯在公告中表示“市場波動日益加劇，我們需要不斷提高自己的領(lǐng)先能力，以更好地滿足客戶不斷增長的需求。此次收購將提高我們與客戶的相關(guān)性，為同事們創(chuàng)造機(jī)會，并進(jìn)一步加強(qiáng)我們的文化價(jià)值觀。NFP建立了一支卓越的團(tuán)隊(duì)，具有和我們互補(bǔ)的思維方式，我們希望從他們的創(chuàng)業(yè)文化中學(xué)習(xí)，也希望與他們分享我們的深度和廣度，為我們的客戶、同事和股東創(chuàng)造更多價(jià)值。”

　　怡安總裁埃里克·安德森則表示“NFP擁有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化，與我們有共同的理念，并致力于為客戶提供卓越的服務(wù)，我期待著當(dāng)NFP加入怡安時(shí)，與NFP的所有員工合作共贏。”

　　同時(shí)，被收購的NFP也將怡安視為其業(yè)績增長和滿足客戶動態(tài)需求的理想合作伙伴，NFP董事長兼首席執(zhí)行官道格·哈蒙德表示“這是NFP發(fā)展過程中一個激動人心的里程碑，怡安在提供風(fēng)險(xiǎn)資本和人力資本的能力方面處于行業(yè)領(lǐng)先地位。此次收購非常具有吸引力，我們的客戶將受益于怡安的全球資源和全球布局，而我們的員工將有更多機(jī)會加速成長。我們在不同細(xì)分市場中，有一致的價(jià)值觀和能力，期待與怡安團(tuán)隊(duì)合作，共同提升業(yè)績。”

　　根據(jù)公告，怡安預(yù)計(jì)NFP今年總收入將達(dá)22億美元，收入復(fù)合年均增長率為14%。按此增速計(jì)算，收購NFP將為怡安創(chuàng)造超過28億美元的價(jià)值，扣除約4億美元的整合成本，本次收購會在2026年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，并在2027年及以后實(shí)現(xiàn)正增長。

　　盡管收購NFP能夠在未來為怡安在業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)上賦能，但本次巨額交易會影響公司短期利潤，且收購效應(yīng)至少3年才能體現(xiàn)。因此，在宣布收購計(jì)劃后，富國銀行、BMO Capital等機(jī)構(gòu)均調(diào)低了怡安的目標(biāo)股價(jià)。CFRA分析師表示“本次收購將稀釋怡安2025年收益，使怡安損失4億美元的整合成本，所以這筆交易并未被看好。”

　　怡安近年持續(xù)并購擴(kuò)大規(guī)模，合并韋萊韜悅受阻后，目標(biāo)轉(zhuǎn)向體量較小機(jī)構(gòu)

　　自2016年1月，韋萊與韜睿惠悅正式合并為韋萊韜悅以來，世界保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司排名中，威達(dá)信、怡安、韋萊韜悅長期霸榜前三名。這之后，怡安就一直試圖通過更多的并購交易，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　此次針對NFP的收購已經(jīng)不是怡安2023年度的第一次收購行動。根據(jù)公開報(bào)道，僅2023年一年，怡安就已收購了烏拉圭風(fēng)險(xiǎn)管理顧問公司NGS、印度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司Global Insurance Brokers、智利健康和福利管理經(jīng)紀(jì)公司Benefits Corredores de Seguros & Asesorías e Inversiones Benefits共3家公司。

　　而在2022年，怡安還曾收購墨西哥風(fēng)險(xiǎn)評估公司E.R.N．、美國專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理公司Praxiom Risk Management、美國經(jīng)紀(jì)公司U.S． Advisors、德國船舶保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商Karl K?llner、英國精算軟件平臺Tyche共5家公司。

　　而在更早的2020年，怡安還曾宣布計(jì)劃以換股方式與全球第三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司韋萊韜悅達(dá)成價(jià)值300億美元的合并計(jì)劃，兩家公司合并后將繼續(xù)使用怡安的名稱，為全球客戶提供風(fēng)險(xiǎn)、退休和健康領(lǐng)域服務(wù)。一旦合并成功，怡安將有望超越威達(dá)信，成為全球最大的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

　　然而，這一計(jì)劃遭遇了歐盟和美國的審查障礙。

　　歐盟指出本次合并會造成商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)、再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)、退休、健康和福利計(jì)劃咨詢服務(wù)等領(lǐng)域的不正當(dāng)競爭，導(dǎo)致兩家公司被迫剝離了怡安在德國的退休咨詢、養(yǎng)老金管理、投資解決方案等業(yè)務(wù)；韋萊韜悅的全球再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和授權(quán)再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、在部分歐洲國家的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、在英國的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)等。

　　美國司法部則以本次合并可能減少市場競爭為由對合并事項(xiàng)提起訴訟，其認(rèn)為美國企業(yè)和消費(fèi)者通過怡安和韋萊韜悅間的競爭，能夠以更低的價(jià)格，獲得相關(guān)服務(wù)，而兩家公司的合并將明顯減少這一競爭，使美國消費(fèi)者的選擇變少，只能以更高的價(jià)格獲得更低的服務(wù)。

　　最終，盡管怡安和韋萊韜悅做出了出售業(yè)務(wù)和重整團(tuán)隊(duì)的努力，但雙方被迫在2021年7月宣布，兩家公司已同意終止業(yè)務(wù)合并協(xié)議，并結(jié)束與美國司法部的訴訟。針對合并協(xié)議的終止，怡安將向韋萊韜悅支付10億美元終止費(fèi)，韋萊韜悅提議的安排方案失效，兩家公司將獨(dú)立推進(jìn)。

　　身為全球第二大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，在被迫放棄了與世界第三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的合并計(jì)劃后，怡安仍沒有徹底“死心”，轉(zhuǎn)而將目光對準(zhǔn)了一些小體量的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

　　此次怡安收購對象NFP，雖規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及韋萊韜悅，但在福利經(jīng)紀(jì)這一細(xì)分市場上，仍是排名世界第七的機(jī)構(gòu)。此次交易能否通過美國司法部的反壟斷審查、交易最終是否能落實(shí)、NFP被收購后能為怡安貢獻(xiàn)多少價(jià)值等，尚需時(shí)間的考驗(yàn)。

　　對比國際保險(xiǎn)中介巨頭，國內(nèi)保險(xiǎn)中介高度聚焦“銷售”，“報(bào)行合一”或成轉(zhuǎn)型新契機(jī)

　　在保險(xiǎn)發(fā)達(dá)市場，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)已經(jīng)是成熟市場，其中領(lǐng)先的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司不僅從事保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，還依托自身數(shù)據(jù)提供咨詢和風(fēng)險(xiǎn)管理等專業(yè)服務(wù)，所以面對增長困境，這些公司通常會采取大量收購策略來擴(kuò)充優(yōu)勢領(lǐng)域，為客戶提供更多解決方案，提升行業(yè)和區(qū)域市場份額，更重要的，可以提升議價(jià)權(quán)，提升業(yè)務(wù)的規(guī)模效益。

　　無論怡安，還是韋萊韜悅，回溯其發(fā)展歷程，都是經(jīng)歷了多次并購才走到今天的市場地位的。這與國內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介（以人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的保險(xiǎn)專業(yè)中介）市場顯然是截然不同的景象，在國內(nèi)，保險(xiǎn)專業(yè)中介公司業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化，基本都聚焦于產(chǎn)品銷售，差別只在于隊(duì)伍的規(guī)模、素質(zhì)、管理的質(zhì)效等，雖然頭部機(jī)構(gòu)有向上定制產(chǎn)品的能力，但本質(zhì)仍然是為了更好的銷售。

　　能力的高度同質(zhì)化，加劇了市場競爭，很大程度上促進(jìn)了中小公司低費(fèi)率產(chǎn)品的大發(fā)展，但也因?yàn)槟芰Φ母叨韧|(zhì)化，讓不同保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)之間的合并變得尤為罕見。

　　最新的案例是，泛華控股集團(tuán)陸續(xù)宣布收購多家機(jī)構(gòu)，2022年末，收購MGA平臺中融慧金，2023年初，又宣布收購吉林世安、武漢泰平在線兩家保險(xiǎn)代理公司，而根據(jù)其計(jì)劃，未來幾年內(nèi)將投資或收購20-30家中小型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，并通過與中融慧金的MGA平臺融合，鏈接300-500家中小保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)渠道。

　　不難發(fā)現(xiàn)，與國際保險(xiǎn)巨頭之間合并是為了擴(kuò)充優(yōu)勢業(yè)務(wù)條線不同，泛華的擴(kuò)張，本質(zhì)是打造MGA平臺，最核心的訴求依然是擴(kuò)張銷售能力。

　　與在細(xì)分領(lǐng)域建立了優(yōu)勢地位的國際保險(xiǎn)中介巨頭對比，國內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介發(fā)展依然在圍繞著“銷售”打轉(zhuǎn)，這當(dāng)然與國內(nèi)保險(xiǎn)市場的發(fā)展階段、市場形態(tài)密切相關(guān)——自上世紀(jì)90年代人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)爆發(fā)至今，整個保險(xiǎn)市場都是銷售導(dǎo)向，保險(xiǎn)專業(yè)中介也很難獨(dú)善其身。

　　不過，隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型深入，競爭焦點(diǎn)逐漸從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向真正的客戶經(jīng)營，尤其是“報(bào)行合一”全面實(shí)施，導(dǎo)致保險(xiǎn)專業(yè)中介手續(xù)費(fèi)空間受到更多限制，保險(xiǎn)專業(yè)中介或也將花費(fèi)更多精力，在更多細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)能力上謀求突破。

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