來源：今日保

　　文丨北境 編丨灰灰 半梳

　　2024年的保險“開門紅”還能“紅”嗎？

　　在經歷了前期過山車般的起落后，相信這會是很多人的疑問。

　　傳統上，作為大多數險企重要能量場的“開門紅”，承載了太多的期待，但2024年的保險“開門紅”：

　　固然比往年來得更早一些，但也比往年“挨錘”地更重——利率下調、報行合一、叫停預收，個個都是“重錘”，猶如踏進十萬大山，一山放過一山攔。

　　盡管傳統業務節奏的慣性力量仍在，步入12月份，各家險企陸續啟動“開門紅”，一度沉寂的營銷潮也再度在朋友圈中涌動。

　　尤其是臨近12月底，一張各大頭部預收保費的數字紛至沓來，動輒上百億，大幾十億的數字，尤其是頭部老大400億的數字著實預熱市場。

　　年終歲尾，2024“開門紅”已經打響。作為險企重要營銷節奏“開門紅”固然在淡化、分化、降溫、重啟的循環中打轉，太多的險企也已經認識到轉型陣痛下的行業原有的營銷邏輯、模式、節奏的變化，但變局與矛盾的重壓之下，2024年到底怎么辦？相當部分的企業將至視為不亞于生死線的大關卡，如何過？

　　變局與矛盾的重壓之下，這屆“開門紅”起勢如何？產品及營銷策略有哪些新打法？一線代理人的信心如何？

　　近日，《今日保》連線險企及中介機構的一線將士，探尋“開門紅”這一傳統業務節奏的新動向。

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　　-Insurance Today-

　　代理人的意外驚喜

　　“今年開門紅特別好”

　　“大單都是增額終身壽”

　　《今日保》在連線中了解到，步入“3.0”時代，疊加保費預收被叫停，許多代理人一度對“開門紅”心懷忐忑，預期降低，但等到“開門紅”真正啟動，卻收獲了意外驚喜——增額終身壽領跑“開門紅”。

　　“今年‘開門紅’特別好，百萬大單很多，而去年一個百萬單都沒有。這很出乎意料，之前大家對‘開門紅’還沒有信心呢，因為我們‘開門紅’打得晚，12月1日才開始預售。”

　　一家大型險企東北某中支公司資深代理人陳華說，大單頻出的主要原因還是市場有需求——現在確定性產品真的不多，客戶很需要這樣的產品，我們開出大單的產品都是增額終身壽。

　　與陳華一樣，另一家大型險企華北某超一線城市分公司資深總監關政也收獲了一個分外紅的“開門紅”——“增額終身壽附加萬能賬戶一周就做了3000多萬。大家都感覺‘開門紅’還沒怎么打就完成任務指標了。”

　　關政說，增額終身壽本身的確定收益就很吸引客戶的保本需求，再加上萬能賬戶的結算收益還不錯，四點多，所以銷售起來不費力。“‘開門紅’之后，打完增額終身壽，估計就是分紅型年金唱主調了。”

　　一家中型險企東北某分公司資深部經理何青則表示，她所在公司的“開門紅”主力產品依然是增額終身壽附加萬能賬戶，這種萬能賬戶的功能有點類似支付寶的余額寶，很吸引客戶。

　　但由于公司產品戰略有變化，更關注保費貢獻價值率高的產品，所以今年對于增額終身壽這一類型的產品是限額銷售的，不像以往沒有限額。

　　一家大型險企華東某分公司資深總監林衛也表示，“開門紅”產品以增額終身壽為主，占比達百分之七十到八十，這款產品可以附加萬能賬戶，而且追加比例也蠻高，客戶挺感興趣；此外還有分紅型年金險，占比為百分之十到二十。

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　　-Insurance Today-

　　“17個小時1個億”

　　“叫停預收有影響，但不大”

　　如是來看，2024“開門紅”主打仍是增額終身壽，那叫停預收對“開門紅”的影響怎樣呢？

　　“17個小時1個億”！這是一家中小險企“開門紅”的最新“戰績”。這也折射出“開門紅”這一模式依然有著不容小覷的戰斗力。

　　林衛也說，目前，公司增額終身壽已銷售了四、五十億，但這不是最終數據。因為這個錢不能預存，要到明年1月1日以后才能扣款，所以現在大家都沒底。

　　我估計可能會打個七折，就是讓預收也不可能全部進來，這個很正常。

　　大單頻出的林華告訴《今日保》，雖然不讓預收保費，到明年扣款可能會發生跑單現象，但這也是正常的，即使承保了也有可能猶豫期退保，而最終一定是剩下的多。

　　“現在房地產暴雷，理財產品不靠譜，銀行利率也持續下跌，看來看去還是保險更‘保險’，所以跑單也跑不到哪里去。”

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　　-Insurance Today-

　　各種措施齊上陣

　　“打的就是績優人力”

　　“可以想象返傭現象，會更加嚴重”

　　盡管熱度不如從前，但險企布局“開門紅”的用心程度與力度絲毫不弱于從前，從專業提升到方案激勵一應俱全，也有的在違法違規的邊緣試探。

　　有定制化培訓，提升績優人力“開單力”者。

　　從方案角度看，今年公司‘開門紅’方案和去年差不多，開單獎勵設了幾個檔。但從布局力度來看，還是下了很大功夫。

　　一家大型險企華西某分公司資深總監林風說，公司邀請權威財富管理培訓機構定制2024“開門紅”產品特訓課，組織全省上百名精英代理人參加特訓，系統學習“開門紅”主力產品增額終身壽險的營銷邏輯，更好地掌握與普客、高客等不同客群的有效溝通、成交方法。

　　“怎么找到矛盾沖突點，怎樣以養老為切入點，怎樣繪制客戶家庭結構圖，這些科學、系統的方法的確能夠幫助代理人走出原有的思維定式，打開視野，破解瓶頸。”

　　林風認為，公司對績優人員的傾斜與偏愛是顯而易見，但這也是人之常情，因為畢竟打“開門紅”，打的就是績優人力。

　　另一家中型險企華中某分公司也以精英班培訓形式蓄力“開門紅”，邀請市場知名律師為代理人培訓法律相關知識。

　　也有大力度加傭激勵“開門紅”者。

　　與一些險企常態化方案、大力度培訓的“開門紅”戰略不同，另一家大型險企則把激勵手段直接用在代理人身上——開單加傭，助力代理人更好地經營和爭取客戶。

　　一家中型險企也采取同樣的激勵策略，激發代理人開單積極性。據這家險企華西某分公司資深部經理楊美介紹，今年公司的“開門紅”方案很多，有的力度大到從前沒有過，比如大單加傭，這給了伙伴們更多動力去撬動大單。

　　當然，返傭現象沉渣再泛起。

　　激戰 “開門紅”，一些見不得光的措施又沉渣泛起，開始在違法違規的邊緣試探。

　　一位業內人士則透露，有的公司在“開門紅”激勵方面，做的更加直接，對客戶不送禮品，直接返利，費用不夠就增加代理人傭金，讓代理人再返給客戶。

　　一直以來，返傭，尤其是儲蓄險返傭已是心照不宣的潛規則。但一般只是代理人與客戶之間秘不外宣的默契，而從公司層面出手，以加傭形式激勵大單銷售，可以想象返傭現象會更加嚴重。

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　　-Insurance Today-

　　重頭戲——銀保渠道

　　大都停擺，攢單熱盼業務重啟

　　“熱鬧是他們的”——與個險“開門紅”激戰正酣截然不同，銀保及中介渠道的“開門紅”靜悄悄的。

　　由于多數險企需要與合作銀行重簽協議，同時自身也存在“產品荒”問題，銀保業務大都處于停滯狀態，“開門紅”自然也還沒啥動靜。

　　一家主打銀保渠道的中小險企華北某中支公司銀保部門經理喬云表示，整個下半年滿打滿算加起來也就賣了一個多月3.0產品，基本都處在產品調整期和重新簽約期的停滯狀態。

　　他說，目前省公司、中支公司基本上處于配合渠道儲備客戶、自行攢單的狀態，小的網商活動，大的高端活動也都在醞釀當中。“預計‘開門紅’產品還是3.0終身壽，也會有少量的躉交額度，有分紅型也會有打現價的。但利率目前還沒有公布。”

　　喬云說，“現在產品還沒上線，即使有客戶也沒法出保單。大家都期待早點開啟動會，那樣就可以和渠道大張旗鼓地搞活動做業務了。”

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　　-Insurance Today-

　　惴惴不安的中介

　　心情復雜不卷開門紅

　　靜待“報行合一”落地

　　與銀保渠道焦慮何時開打“開門紅”不同，中介渠道則對“開門紅”無感。

　　一家頭部經紀公司華北某分公司資深經紀人文聰說，經紀公司并沒有“開門紅”，只是常態化賣產品。目前正在銷售的都是新的3.0復利的預定利率產品。

　　現在賣的分紅類產品，越來越像港險，有一部分保底，再有一部分分紅。但這類分紅險的吸引力遠不及港險，而保底收益現在又比較低，所以產品沒有什么競爭力。

　　某代理公司高管夏遠說，作為中介行業的特性，不會停下業務準備“開門紅”，所以12月份依然是常態推動，沖刺年度業務及收入高點。

　　中介行業除了幾家大的全國性中介形成了自己的經營模式，剩下大多數都沒有成熟的經營模式和盈利模式，近兩年主要是在拼費用，內卷嚴重。

　　事實上，中介渠道更關心的是“報行合一”如何落地，并且心態復雜。

　　經紀人文聰坦言，從目前形勢看，整個中介行業真的挺難，現在就等“報行合一”政策落地以后再看怎么破局。

　　代理公司高管夏遠也認為，“報行合一”對中介行業的影響將非常大，同時，這也是中介行業必須抓住的、可能是關系未來發展的唯一一次擺脫費用戰、回歸專業經營的機會。

　　搭建‘沉浸式銷售場景’，用專業服務代替拼產品及費用，打造真正的顧問式行銷，用豐富的產品鏈幫助客戶解決個性化的保障需求，不做存款搬運工，真正回歸中介本源，這是唯一出路。

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　　-Insurance Today-

　　還能走多遠？

　　“估計明年就不會搞了” 

　　“真正的發展是要動腦的”

　　連線一線可以感受到，無論是客戶遷徙、需求升級，還是回歸本源、新規約束，所有這些都在動搖著“開門紅”存在的根基。對于“開門紅”還能走多遠的認知，也由原來的分化走向更多的共識。

　　今年搞‘開門紅’是因為前期都準備得差不多了，監管發文又比較突然，不搞也不行。估計明年就不會搞了——不讓預收、錢也進不來，搞這個還有什么用？不搞‘開門紅，’回歸常態化經營，內勤的考核機制也要相應改變，不改的話也沒用。

　　林衛直言，“開門紅”搞不搞其實無所謂，對于行業影響最大的還是報行合一以及分級考核。從整個形勢看，行業走向規劃化、專業化、精英化是必然之路。

　　估計明年新人政策可能會有所變化，創業金的給付時間可能會拉長，要求可能會有所改變。但最終劇情要等最后看。

　　另一家中型險企華北某分公司資深部經理章劍也持有同樣觀點，“開門紅”下步會面臨取消，業務節奏會回歸常規化和常態化。

　　對于保險行業而言，如果天天拜訪，天天加大訪量的話，那每天都是‘開門紅’。如果訪量不夠，只靠公司的政策和激勵去發展，那么對于行業發展并不健康。

　　章劍則表示，健康的狀態應該是伙伴們都有良好的銷售習慣和工作行為。明年可能2月份、3月份就要開始分層級去銷售了，考證也會越來越難。未來行業會越來越凈化，篩選出真正以保險為生的人，專業化、職業化和年輕化是個險隊伍的發展態勢。

　　一家互聯網平臺的高管鄭勇分析，一直以來，“開門紅”可謂是險企的舒適區，搞出個差不多的產品，出臺個有吸引力的方案，盡力用費用吸引業務，盡可能多增些人進來。

　　“這看起來忙忙碌碌好像很辛苦，但那只是體力上的辛苦，而真正的發展是要動腦的。”

　　一家大型險企華北某超一線城市分公司資深總監張楓認為，行業步入高質量發展階段，原始的業務增長模式的確已失效。

　　三差中，死差益是行業壟斷利潤，費差和利差確實考驗大小公司的經營治理能力和投資能力。‘報行合一’極大地影響了費差，尤其承保首年的費差。

　　如果下一步在個險實行‘報行合一’，所有內外勤都得調整，機構取費或由原來的標準保費改成直接傭金為基數取費，我也推斷可能會大幅動態調整外勤間接傭金，即營銷員季度獎、年終獎和各級主管津貼。

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責任編輯：張文