來源：華夏時報

　　記者 馮櫻子 北京報道

　　“收益是白紙黑字寫在合同里的，絕對有保障?！?2月5日，一名國有大行相關工作人員向《華夏時報》記者介紹開門紅保險產品時說道。

　　上述工作人員表示，開門紅產品1月開始正式扣款，現在是預投保階段。產品保本，還可鎖定最低收益1.4%-1.5%。但同時他也提醒：“每家支行躉交產品額度有限，想投保需要提前鎖定額度?！?/p>

　　距離2024年不足一個月，“開門紅”活動陸續開啟?！度A夏時報》記者走訪多家銀行后發現，與往年上調存款利率、返券送禮等吸引儲戶不同，今年國有大行與股份制銀行更多將重點放在保險、理財的銷售方面。

　　“從中收的角度來看，今年開門紅還是主推保險產品?！?2月4日，一名股份制銀行工作人員對《華夏時報》記者介紹，至于存款方面，主要推動低成本存款，即一年定期存款產品。

　　保險仍是“開門紅”熱推產品

　　今年，銀行客戶經理對待保險銷售的態度經歷了三次情緒起伏：從年初的“瘋狂”到下半年的“冷靜”，再到年末的“熱情回升”。

　　今年8月下旬，為杜絕保險公司以高手續費換取保費規模的現象，國家金融監督管理總局向多家人身險公司下發通知，對銀保業務手續費等問題進行規范。

　　其中要求保險公司細化完善費用結構，要求列示傭金上限并執行傭金費用“報行合一”，堅決杜絕銀?！靶≠~”。

　　此后，多家保險公司收到了監管部門的要求，保險公司在產品變更手續費后，應與銀行按照重新報備的手續費簽署合作協議。

　　一名工商銀行北京某支行客戶經理向《華夏時報》記者表示，一些保險產品在10月曾停售過，目前產品已經陸續重新準入。

　　“降傭金肯定會打擊銷售的積極性，但目前來看財富管理業務還得靠保險，今年基金更是舉步維艱?！币幻?span id=stock_sh600036>招商銀行工作人員對《華夏時報》記者表示，保險的中收比例還是最高的。

　　與此同時，本報記者從一國有大行工作人員處了解到，自12月1日正式開啟開門紅預售，不少地區支行網點將工作時間提早到6點半，提前為客戶進行雙錄，等到8點直接在系統中搶購產品。

　　該大行一河南網點工作人員表示，躉交保險額度緊張，每家支行情況不一樣，其所在支行客戶購買躉交保險的意愿很強烈。

　　“存款利率下行，客戶對保險的接受度逐漸提高了?！鄙鲜鰢写笮泄ぷ魅藛T說道。

　　目前來看，“保本保息”“鎖定利率”成為銀行代銷保險產品的主要賣點。在《華夏時報》記者走訪過程中，多名理財經理提到“保本保息”，并介紹產品的復利計算方式。

　　一名股份制銀行上海某支行客戶經理對《華夏時報》記者表示：“因為合規要求，現在不能對客戶說利率，只能說現金價值，但本質上是保本的，還會有一定保底利率?！?/p>

　　同時她表示，開門紅期間一直是重點銷售時段，可能占一年銷售量的三分之二，從11月份就開始籌備，一直到次年3月31日結束。

　　國泰君安非銀分析師劉欣琦在研報中表示，伴隨存款利率降至3%以下，居民對于具有收益確定性的保險儲蓄類產品需求持續旺盛，而產品預定利率變化也不會改變保險收益確定性這一稀缺特點，儲蓄類保險仍將持續推動壽險新業務價值的成長。

　　銀行代銷業務變局

　　一般而言，在銀行的中收體系中，自營理財、結構性存款的中收最低；貴金屬、代銷基金、代銷理財、代銷保險的中收都比較可觀，其中保險帶來的中收貢獻，在各類代銷產品中排在前列。

　　尤其近兩年，代銷基金受資本市場波動影響同比下降，但代理保險收入支撐作用明顯。

　　“今年基金銷售很不理想。”北京地區多家銀行理財經理對《華夏時報》記者做出類似表述，相比之下，“保險一直是銷售重點?！?/p>

　　舉例來看，近兩年招商銀行代理保險收入在財富管理手續費及傭金收入中的占比不斷提升，從2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，將近半壁江山；平安銀行2023年一季報顯示，其代理保險收入13.18億元，同比增長83.8%。

　　與此同時，從年報中可以看出，郵儲銀行2022年代理業務的增長十分亮眼，實現了同比34.64%的增長，收入167.99億元。

　　郵儲銀行方面稱，其加快推進財富管理轉型升級，提升專業化、差異化客戶資產配置能力，代理保險等業務收入實現快速增長。期交占比也在進一步提升，數據顯示，代理長期期交新單保費762.70億元，占新單保費比重28.50%，同比提升8.66個百分點。

　　此外，今年上半年，多家業務基數較低的城農商行手續費及傭金凈收入大幅增加，其中多家銀行提到保險業務增長的正面影響，在一定程度上抵消了理財、基金代銷業務下滑。

　　例如2023年上半年，張家港行實現代理業務手續費收入增超40%，原因是代理理財及保險手續費收入增加。

　　此前，中國銀行研究院研究員杜陽對《華夏時報》記者表示，代理保險業務也是銀行開展綜合金融服務、夯實客戶基礎的重要渠道。從中長期來看，費率下調將推動保險代銷業務從價格競爭過渡到質量競爭，有利于該項業務的長期可持續發展。

　　而與此同時，在基金銷售方面，銀行渠道一直是基金銷售的絕對主力，但近兩年銀行渠道占比呈下降趨勢，部分在代銷基金數量上有絕對優勢的銀行也在今年上半年表現平淡。

　　今年以來，多家銀行發布公告，對代銷基金開展申購、定投手續費率優惠活動，優惠力度普遍為一折。

　　以一股份行為例，10月9日，該銀行發布公告稱，為更好地服務于代銷公募基金投資客戶，經與相關基金管理人協商，決定對部分證券投資基金交易費率進行優惠。10月9日至12月31日期間，投資者通過銀行柜臺、網上銀行、手機銀行渠道申購和定投“東方紅醫療升級”“大成消費主題”“華夏安泰對沖策略3個月定開”“景順長城量化對沖3個月”基金產品，前端申購和定投費率享有1折優惠。

　　“從銀行自身發展來看，當前銀行需要拓展多元化營收，應對低息差環境帶來的挑戰?！倍抨枌Α度A夏時報》記者說道。

　　整體而言，業內認為居民財富保值增值的愿望始終存在，對理財、保險、基金等產品需求不會改變。

　　“居民財富保值增值的樸素愿望始終存在，應該被充分滿足和尊重?！苯衲?0月17日，在“2023銀行家金融創新論壇”上，中信銀行財富管理部總經理王洪棟表示，通過銀行理財產品獲得穩健收益、通過保險產品獲得風險保障、通過公募基金獲得超額回報的需求不僅不會變，還會進一步增長?！?/p>

　　杜陽對《華夏時報》記者表示，代銷業務屬于低風險低成本的中間業務，是銀行實現輕型化轉型的重要抓手，也是滿足客戶多樣化、個性化金融需求的重要手段，有助于實現銀行經營的可持續性發展。

　　不論何種產品，在杜陽看來，銀行發力代銷業務，還要健全代銷業務的內部管理制度，強化勤勉盡責義務。銀行要對代銷產品發行機構的信用狀況、經營管理能力、市場投資能力、風險處置能力等開展盡職調查。同時也要加強產品代銷的適當性管理，保護投資者權益。銀行不應承諾投資者任何權益保障，要加強銷售環節中的投資者引導，根據客戶的風險等級推薦適當的代銷產品，并且向投資者進行相應的風險告知，培育其良好的投資理念。

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責任編輯：張文