本報記者 冷翠華
見習記者 楊笑寒
在近年來壽險業高質量改革轉型中，代理人渠道作為壽險主渠道，一直是改革的重點，也是當前行業最為關注的焦點。近期，有關保險銷售渠道人力隊伍的研究報告接連出爐。
未來保險行業代理人渠道的發展方向何在？代理人渠道的轉型對整個行業的發展有何影響？接受《證券日報》記者采訪的業內人士認為，整體來看，隨著保險代理制銷售人員（下稱保險代理人或保險營銷員）質量的提升，采取“優增”策略成為行業共識。長期來看，代理人平均產能的提升會形成“良幣驅逐劣幣”的格局，優化保險行業個險營銷格局。
代理人素質提升
過去三十年來，“金字塔”式的保險代理人隊伍，為壽險行業的發展打開了局面，代理人渠道成為各大壽險公司保費收入的重要支撐，但隨著市場的發展，這一制度的局限性日漸凸顯。代理人規模自2019年沖上912萬人高位后便進入下行通道，隊伍人才流失量巨大。
隨著代理人渠道轉型進入深水區，代理人隊伍的未來發展方向備受業內關注。近期，多個有關保險銷售渠道人力隊伍的研究報告發布。11月14日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心、保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布了《2023中國保險中介市場生態白皮書》；11月18日，泰康保險集團聯合第三方調研機構益普索（Ipsos）發布《2023保險合伙人白皮書》，探討2023年保險代理人群體的基本特點。
上述報告均顯示，保險行業步入清虛轉型期，在縮減代理人隊伍規模的同時，也伴隨著代理人素質和能力的提升。《2023中國保險中介市場生態白皮書》顯示，2023年保險營銷員隊伍中，本科及以上學歷的營銷員群體占比為26%。相較于2018年學歷結構有所提升，特別是高學歷的營銷員比例上升顯著。在工作業績方面，與2018年相比，保險營銷員簽單的保單件數和月收入均有所提升。
這一結果的出現，主要得益于保險公司在營銷員隊伍方面的改革：一是降低無效、低效人力；二是提高增員門檻，引進優質代理人。
根據2023年上市險企三季報，目前個險銷售人力下降的趨勢已經逐漸放緩，出現企穩態勢。隨著個險銷售人力逐步清虛，更多企業將目光放在了核心隊伍的增員上，“優增”策略成為企業共識。
泰康保險集團市場產品部負責人葉音對《證券日報》記者分析稱，目前“人海戰術”的銷售方式逐步失靈，行業代理人數量已不足最高峰時期的一半，很多公司必須要適應從高速度發展向高質量發展的轉型。采取“優增”策略、進行人才轉型，已成為大部分險企的共識。
中國人壽相關負責人此前在業績發布會上表示，公司不希望追求銷售隊伍數量上的簡單增長，而是在量和質上追求平衡，隨著增員質量和育成效益的不斷提升，預計明年會進一步抬高增員標準。
談及如何進一步進行隊伍的“優增”，葉音表示，“優增”需要了解人才溢出的行業，吸收性格、行業、經驗及資源適合的人員，例如地產業、金融業、互聯網業的銷售人員。在招聘方式上，可以組建招聘團隊，通過發布招聘啟事等，以經營公司的方式經營團隊，而不是像小作坊一樣通過個人渠道增員。這是調研過程中發現的非常好的思路。
《2023保險合伙人白皮書》也提到，招聘平臺是團隊長在增員時可進一步考慮使用的拓展渠道。
“增員渠道分兩大板塊，一是‘熱渠道’，包括朋友介紹等方式；二是‘冷渠道’，包括網絡直播平臺、招聘網站等，我們也有一些團隊長自己在招聘網站注冊會員，發布招募信息、篩選簡歷，通過陌生渠道增員，但目前使用比例還不高。”一位保險績優代理人介紹道。
持續優化隊伍結構
受訪人士認為，代理人隊伍中人員質量的提升，有助于增強保險行業的規范性、提升保險行業代理人職業的社會認可度，最終有利于保險行業健康發展。
對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍對《證券日報》記者表示，個險代理人數量的減少短期沖擊很大，但長期來看并不是壞事，平均產能的提升會形成“良幣驅逐劣幣”的格局，個險營銷體制在優化。
益普索資深研究總監肖麗娜對《證券日報》記者表示，近兩年明顯感覺保險行業的社會認可度增加。調研顯示，74%的代理人感到保險行業發展前景好，70%的績優代理人認為公司品牌和平臺優勢強，新的高素質人員的加入，也讓行業的社會認同度得以提升。
談及未來如何進一步推動保險行業的人才建設，肖麗娜表示，一是要加強宣傳，讓更多人了解保險行業代理人是可選擇的職業和方向；二是要提高招聘人員的留存率，通過提供體系化的、受認可的薪酬制度與晉升路徑，給代理人更好的職業發展前景；三是要加強人才培養，提供專業化培養體系，實現團隊與人才的相互賦能。
在優化保險營銷隊伍結構方面，諸多保險公司已在持續探索并不斷優化。例如，新華保險副總裁王練文在三季度業績發布會上表示，公司將從三方面繼續優化隊伍結構，一是繼續出臺隊伍優增優育的組織發展方案，壯大隊伍基盤；二是全面優化榮譽體系，倡導績優人員積極參與競爭，提升隊伍產能；三是研究和醞釀新基本法，以績優隊伍和主管為基本法的利益重點，并重點關注可持續長期發展的技術管理。
責任編輯：張文
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