來源：今日保

　　文|平襄 編|半梳

　　今年前幾個月，銀保高歌猛進時，不會有人想到：這一高光渠道，在2023年收關時會是這個樣子。

　　隨著預定利率的切換、“報行合一”的窗口指導等系列對人身險平穩健康發展重磅新規落地，縱然還有著嘴硬的聲音：

　　比如渠道還在高質量發展，比如預定利率下調后仍有市場競爭力……但現實的冷酷從不會因故事的感人而手下留情。

　　如果說7月31日前的銀保有多么的火爆，那么7月31日后的銀保就有多么的冷清。那些年銀保人引以為傲的期交保費高速增長勢頭，戛然而止——8月份單月同比比去年急墜下滑近50個百分點。

　　這不僅令月度銀保新單掉了近40%，甚至讓整個銀保渠道當月保費都出現了負增長。

　　再看9月的銀保新單負增長雖不若8月那般明顯，仍是兩位數的下滑；

　　至于10月，經同業交流數據統計，銀保期交新單降幅近80個百分點。

　　從兩位數的增幅到也是兩位數的降幅，連續三個月的銀保表現可謂與前7月冬夏之別，更可見身處其間的各色機構之復雜心情。

　　一定程度上，這也訴說了這一渠道先前的驚人業績是怎么來的。

　　不僅如此，在“報行合一”落地后，銀保手續費率的大幅削減，更讓渠道費用的真實情況浮出水面，直接擊穿幾年來銀保高速成長下的“皇帝新衣”。加之10月18日下發的《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》中，對“開門紅”中包括過度提前錄單等在內的各種經營舉措的整頓，直接使渠道頂著曾經的慣性硬著陸。

　　銀行網點經理、銀保渠道外勤近三四個月的相關收入近乎崩盤，管理者們也越來越沒有底氣再唱高調，之前一度盛行的“徹底取代個險、高質量銀保、價值與規模并進”等溢美之詞著實夢碎。

　　回溯2023年銀保過山車般的走勢，何以度過此劫？

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　　-Insurance Today-

　　一場罕見的過山車

　　從面上53%的期交新單增速

　　到單月多家公司新單掛零的尷尬

　　由于之前的勢頭太猛，以至數據上的銀保表現，依舊可圈可點。甚至可以說，好得很啊。

　　根據行業交流數據顯示：2023年前9月，銀保渠道保費收入和新單保費收入同比增長均超過20%，尤其是眾多險企掛在嘴邊、與渠道價值成長密切相關的銀保期交新單保費更是同比增長高達53%。

　　傳統認知中，這絕對是一個足以讓各家公司引以為傲的巨大成就。

　　只不過，如今行業都已知道這一成績的由來，近四個月的巨大落差后，殘存的底氣煙消云散。

　　“3.5%”增額終身壽的推動下，瘋狂碰瓷不斷下調的市場利率、持續升溫停售炒作營銷， 2月至7月的6個月間，銀保期交的單月同比增長沒低過60%，甚至還有單月同比瘋漲117.76%這樣的“6月風暴”。

　　這一時期渠道的新單保費也維持20%到接近90%水平的高位增長率，強勢風頭不言而喻。回想1月，眾多媒體熱捧的開門紅首月銀保期交勁漲45%的數字，種種襯托下未免顯得過于保守。

　　按說關于預定利率下調，相關產品下架的傳聞也有些年頭了，且2023上半年已基本成定局，然而這種近乎確定的調整反而給本已沸沸揚揚的炒停售營銷火上烹油，整個銀保渠道變本加厲沖刺了一把最后的末班車。

　　至于以后的渠道怎么辦、產品怎么辦，當時的機構們一個個表現得信心滿滿，一邊推出新利率標準下的產品，一邊表示仍有競爭力，跟存款、理財等產品相比，仍然優勢在我。

　　之后的故事即文章的開頭——8、9兩月的銀保期交和銀保新單都意料之中、情理之中地大幅跳水，10月相關指標的繼續滑落也不可避免，且情況更糟。

　　據不完全統計，10月份單月銀保新單保費掛零乃至負數的公司已經不低于7家，其中還包括了某家剛剛貢獻了史前巨虧的大型銀郵系險企。

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　　-Insurance Today-

　　另一個殘酷的現實

　　一線網點銷售意愿銳減

　　部分銀行網點保費只剩幾十分之一

　　站在現在的視角回溯，也許部分機構當時并非想不到銀保渠道如今的景象。預定利率下調的風聲已經吹了很久，且是大勢所趨， 尤其是2023年以來，監管部門有過數次調研與窗口指導。

　　顯然，現實的保費缺口和隊伍建設壓力下，傳統慣性的驅動，很難也很少有人真正未雨綢繆地布新局。如今，不僅炒停售后業務瞬間熄火，也讓渠道嚴峻的費差損問題隨之集中暴露。

　　2023年3月監管部門對保險公司負債端的調研座談會后，關于保險公司的費差狀況，特別是銀保渠道居高不下的業務費用率，逐漸被越來越多的機構認知。這也讓表面上風光無限的銀保立刻充滿了危機四伏的氣息。

　　不斷積累的費差損現狀，與可能出現的利差損未來，將直接挑戰保險公司乃至整個行業的持續發展，已經遠遠不是曾經對銀保渠道低價值的質疑那么簡單輕松。

　　這也間接回答了很多保險公司員工的疑問：明明公司業務都很好，保費在增長、任務都達成了、個險價值的缺口銀保都能補上，為什么公司還整天叫苦不迭，不僅不提升待遇還隔三差五以各種組織架構改革等琳瑯滿目的名義裁員優化？

　　基層銷售人員的感受最為直接，預定利率切換、“報行合一”落地且嚴控手續費率后，無論是銀行網點的各類客戶經理、還是保險公司的銀保外勤，收入大幅減少的情況接踵而至。

　　這幾年，在銀行加碼倚重銀保的過程中，也逐漸看清了險企們的底牌，手續費水漲船高，再加上險企分公司、機構的各類政策、激勵乃至“小賬”，讓銀行人員銷售保險的收入水平扶搖直上。

　　據了解，2023年中銀行人員銷售保險產品獲得的收入已趕上個險同類產品的銷售收入，在這持續數月的炒停售熱潮中，不少銀行客戶經理甚至只憑保險銷售就實現月入百萬，這背后自然是保險公司買單。

　　一旦撒幣行為無法延續，銀行方面的銷售熱情立刻冷卻。的確，如果完全依照新規中的各項要求執行，那么銀行人員銷售保險的積極性將大打折扣，收入水平也將跌至谷底，已經有不少銀行人員表示近幾個月每月收入不到之前的一半，很多保險公司的銀保外勤也人心思動。

　　既然辛辛苦苦也掙不到幾個錢，那為啥不躺平呢？某國有大行的客戶經理便表示，自己所在的網點上個月代銷保險的保費只剩上半年平均水平的幾十分之一。

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　　-Insurance Today-

　　銀保疾行后遺癥

　　多少近患，又多少遠憂

　　最關鍵的誤導銷售的雷有多少

　　保險公司給銀行貢獻的中間業務收入，銀行也不能說是完全看不上，當前保險公司與銀行方面的總對總合作簽約也在陸續完成，銀保終究還要繼續做。而且在任務調控和行政驅使之下，2024年的銀保也許在數據上并不一定會受到太大的影響。

　　至于受到較大收入影響的銀行基層人員，在意愿下降、信心不振之下，基層的各種陽奉陰違勢必會更多地出現，且考慮到銀行對基層汗牛充棟、密密麻麻的考核指標，很多銀行人員可能還真不在乎保險銷售，完不成的任務很多，才不在乎多一個兩個的。

　　不過，考慮到當前銀行業也已逐漸告別曾經躺著數錢的光輝歲月，很多業務對基層人員的性價比都在下降，可能到時候也許大家就又會發現，賣保險還是最合適的那個。當然，這還需要人們的時間與耐心。

　　比起當前業績上的焦慮，可能對銀保來說，更需要考慮的是這些年發展突飛猛進之中，又埋下了多少雷？

　　作為銀保渠道的絕對主力，在以增額終身壽險為代表的“3.5%” 產品盛行的這些年，產品存量已達萬億規模，對比當前保險公司踉蹌的投資收益率，未來的利差風險似乎越來越不是危言聳聽。

　　更重要的還有，花費萬億保費的廣大客戶，銷售人員能否確保這些人清楚自己買的是什么，明白這些產品的特點？

　　從目前的觀察看可能并不那么樂觀，被銀行人員以存款誤導而購買產品的處罰信息時常見報，很多銀行網點甚至直接把增額終身壽險直接說成“3.5%產品”。稍微一知半解些的客戶也在銀行人員的有意無意下，都將持有5年后退保作為購買產品的最終目的。5年以后拿到現金價值，看不到一點和“3.5%”有關的跡象時，那客戶們會大聲夸贊這產品嗎？

　　也許保險公司的一些銀保管理者對此有所認識，但這種事看破不說破的無奈，誰都曉得，就不要給自己的前途添堵。

　　至于險企的銀保內勤人員及基層干部，則和銀行的銷售場景處于兩個世界，至今很多人都認為在他們對銀行人員的培訓下，銀行網點基本不會出現什么銷售誤導情況，且客戶一定是清楚明白后才買的產品，一定知道買的是保險、一定明白5至7年退保才能達到所交保費水平、一定知道并愿意接受長期持有才能帶來的“3.5%”。

　　一如他們根本不會去想，在變態的KPI下，再高素質的人員也會迫于壓力而逐漸不擇手段，保險公司實際上也從來沒法左右銀行人員的銷售行為，甚至不能讓銀行方面愿意思考一下，保險與其他金融產品其實差異很大。

　　至于客戶？那是另一個復雜的問題。

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責任編輯：張文