來源：今日保

　　一系列的行業新規下，讓多年來已經快成“祖宗之法”的行業性“開門紅”開始呈現了搖擺的態勢。

　　實際上，有鑒于“開門紅”存在的種種問題，要不要繼續開展這種階段性營銷活動的討論早已有之。不僅監管部門，一些險企也在表面上或多或少有意識地淡化“開門紅”。比如，早在疫情前，行業就有了一些淡化“開門紅”實際的表現。

　　但受困于前幾年來的持續低迷，一些原本有意淡化“開門紅”的險企不得不吃“回頭草”，通過重啟“開門紅”驅寒取暖，找回久違的熱度與活力。

　　今年，很多因為眾所周知原因而早早達成全年業績的險企，不斷提早開打節點，以爭取更廣闊的業務空間，時間跨度已經到了夸張的地步。雖然的確也有少數險企堅持回歸常態化經營，并未過度渲染和發力“開門紅”，但內部的搖擺也沒有停歇。有的將“開門紅”改個名字，假裝淡化；有的是在各項新規面前手足無措，沒打不過是因為還在觀望。

　　而且即使管理決策層痛下決心，但真正處在業務一線的代理人們，能否適應這種轉變，自身的節奏與利益又會不會有影響？這同樣決定了所謂的“淡化”能不能真正在經營中落地。

　　時至今日，距離監管機關直指“開門紅”亂象的《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》下發，已有多日，行業有何反應，特別是代理人們對于近乎是傳統的“開門紅”，又有哪些新動向與新看法呢？

　　近日，《今日保》再度連線一線各級代理人，探測“開門紅”的新脈搏，看看在他們眼中，“開門紅”還是不是必須、必不可少的。

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　　-Insurance Today-

　　新規影響幾何？

　　有人說“對我們沒有什么影響”

　　也有人說

　　“無論如何這個十月、十一月都不好過”

　　保險代理人是營銷政策的最終執行者，險企不同的經營風格以及“開門紅”戰略，使得代理人對于 “開門紅” 監管新政的反應與體感完全不同：有人表示是微風吹過——原有的溫度與節奏并不會受影響；有人則如臨大敵——認為環環相扣的節奏被打亂后，接下來的路就會磕磕絆絆。

　　沒有影響者——

　　“監管的這個政策對我們沒有什么影響，因為我們公司已經好幾年沒有提前打‘開門紅’、沒有搞預收保費了，我們‘開門紅’就是最開始的節奏，12月份預熱啟動，明年1月1日開始正式錄單。”

　　一家大型險企東北某中支公司資深部經理林華說，現在公司只是在為“開門紅”作鋪墊——開展各類培訓，比如組織百萬精英學習險種營銷邏輯、增員方法等。

　　林華認為，目前的情況主要險企不能過度預收，尤其是很多公司提前好幾個月打“開門紅”，預收上來大量資金是有問題的。

　　“有人說這只是預售，客戶并沒有支付保費，是到明年1月1日統一支付，然后保單正常生效。但其實保費確實預收到保險公司了，只不過沒進到保單這個池子里。要不然為什么會給客戶利息？錢不進來能給客戶利息嗎？”

　　與林華所在公司一樣，一家中小險企華北某分公司營業部經理汪明也認為監管新政對于業務節奏并沒有什么影響。“公司還沒開始打‘開門紅’，我們就是跟著公司節奏走。其實搞不搞‘開門紅’，都需要常態化去做業務，就算沒有‘開門紅’，在代理人的心理也都形成了在1月份多做業績的固有思維。”

　　一家外資險企的資深總監陳磊則坦言，目前他所在的公司還在做“開門紅”，但不會預收保費。近年來，在不預收保費的情況下，公司保單履約率也在83%以上，所以新政對他們帶來的影響并不大。

　　打亂了原有節奏者——

　　“我們接到了通知，三年期產品停止收費，公司相關系統也已經關停。其實在此之前，我們三年期產品銷售就已經結束了，第一階段‘開門紅’已經打完了。但如果監管新政真的立即執行的話，下一階段的‘開門紅’還是不好打，無論如何這個十月十一月都不好過。”

　　一家大型險企華東某中支公司代理人方青認為，如果回到最早最早的節奏——元旦才開始正式搞“開門紅”，那會更難受，過年都過不好。

　　另一家大型險企華南某分公司資深經理金峰也認為，一系列的新規對于一些險企影響很大——

　　“不少險企2024年‘開門紅’已經開打，假如公司不能通過預收方式來操控保單生效日，那么就可能產生兩種后果：一是不指定生效日立即承保，那么四季度業績就會計入2023年經營結果，這會嚴重打亂保司2023年KPI考核以及2024年KPI考核指標的設定，也會在數據上影響來年業績；二是暫緩或推遲‘開門紅’，直到12月中旬開打，讓保單在2024年1月1日承保生效，會大大縮減‘開門紅’備戰時間，導致‘開門紅’的各種準備和政策無法正常發揮。”

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　　-Insurance Today-

　　“開門紅”的魅力在于傭金高嗎？

　　看法反而較為一致

　　“就是賠本賺吆喝”

　　不僅傭金不高，還有返傭現象

　　一直以來，“開門紅”則全年“紅”令許多保司對其欲罷不能，保司一季度“開門紅”保費占比全年高達四成、五成甚至六成，其中尤其以1月份的保費占比最高，往往高達三成。那么“開門紅”期間代理人的傭金是否也如保費一樣，在全年收入中占比頗高？特別是鑒于險企為了“開門紅”往往會推出各種激勵政策，是不是這一期間的業務能有更高的傭金水平，讓代理人更容易獲得高收入？

　　然而在很多代理人看來，“開門紅”不過就是為了賺一個吆喝。

　　“每年‘開門紅’主打推出的都以理財險為主，保司本身都不賺錢，就是賠本賺吆喝，短期理財險都是有限額的，并且這些理財險的傭金也不高，自己這邊才6%，就算賣年交100萬的保單，傭金也不過 6萬元。所以，‘開門紅’傭金對自己來說，在全年傭金中的占比根本不可能像公司保費占比那樣高。”

　　一家大型險企東北某中支公司營業部經理衛林說，與理財險相比，交費年限較長的健康險傭金較高，能達到25%或30%。

　　“雖然理財險傭金不高，但對于自己這樣的代理人來說，還是愿意賣短期理財險，一是理財險件均高，業績上量快，如果達到‘百萬精英’就能在公司排名靠前，榮譽也多；二是心理壓力小，三年期保費很快就能交完，客戶資金鏈斷裂的可能性小，一般不用擔心客戶續期交不上，因為公司在續期的政策上卡得很死，一旦客戶交不了續期，會極大地影響個人業績。”

　　另一家大型公司華中某分公司代理人也表示，她所在公司的年金險傭金很低。

　　“自家公司一般是將年金作為‘開門紅’主力產品，開年第一仗最大讓利給客戶，所以公司和代理人都要犧牲一些收益。即使公司對于大單較多者等有額外加傭獎勵，那也是屬于少數人的狂歡。”

　　至于返傭的情況，則更是在代理人中，尤其是開門紅期間，更是所有人都清楚的秘密。

　　采訪中，一家公司的保險代理人坦言，“開門紅”賺的傭金不高，除了理財險提成少以外，還與返傭有關。“現在很多伙伴為了順利簽單，都會給客戶返傭。但不返也不行，有的客戶直接就要返傭，你不返，客戶轉頭就找給返的簽單。”

　　這位代理人說，前段時間一位伙伴截胡了一張銀行保單——五年期年交40萬，一次性返傭6萬。“雖然賺不到什么傭金，但伙伴能夠完成任務，得到公司的大單獎勵，也就心理平衡了。”

　　另一家公司的保險代理人則表示返傭風險很大，寧可不做都不能返傭。“那些要求返傭的客戶現在有錢不會想著投訴、想著退保。哪天沒錢了，就會拿著返傭這個把柄要求全額退保。如果客戶反手一個舉報，不僅要全額退保，還要倒扒業績，代理人自己的職業生涯就沒了。”

　　一位從業二十多年的資深代理人說，從業以來自己一直堅守不返傭這個原則，即使因此跑單也絕不破例。“保險不是簽完單就沒事了，代理人還要提供長期的專業服務。違規返傭不僅是對專業價值的否定，也是對行業規則的藐視，一定會遭到反噬。”

　　但在當前的市場環境中，如果不返傭，似乎又很難形成銷售競爭力。畢竟各家公司產品都差不多，到最后好像比的就是返多少，尤其是在“開門紅”這種費用政策極其集中的時期。

　　3

　　-Insurance Today-

　　“開門紅”走向怎么看？

　　有人說 “還是應該走正常的節奏”

　　也有人說“本來就是畸形產物

　　但也未必會很快根除”

　　此次在一系列的新規下，令業內外有了更多終結“開門紅”的聲音。

　　身處“開門紅”風暴眼中的一線代理人中，“看空”和“看多”的兩大陣營也越來越分明。

　　不少人認為“開門紅”根本停不了。一家中型險企華西某分公司資深總監趙菲說，現在，老百姓都已形成了一個概念，就是每年保險公司1月份“開門紅”期間的優惠政策最多，產品亮點最多。無論是客戶和還是代理人，都很期待“開門紅”。尤其于對代理人來說，“開門紅”的意義非常大。

　　“不管形勢怎么變，大家現在都已經形成了這種周期性的保險消費市場習慣，代理人還會照常推、公司也會照常打，就像銀行利息再降，老百姓還是要存錢。”

　　趙菲說，目前她和團隊伙伴正在全力做好客戶經營和增員儲備，備戰新一年的“開門紅”。

　　與趙菲的觀點相同，一家大型險企東北某中支資深代理人范紅也認為“開門紅”很難徹底成為歷史。

　　“任何企業都想開門有個好彩頭，不是為了賺錢，也是為了吆喝，而且客戶其實也在等‘開門紅’，比如平時買不到的存續期較短、類似于三年期的產品，‘開門紅’時也許就能買到。所以，需要叫停的，應該只是‘開門紅’的各種違規現象，至于保險公司的福利政策、營銷獎勵，這都是正常的營銷行為。”

　　當然也開始有很多人開始旗幟鮮明地反對“開門紅”式經營，當然主要是這種近乎瘋狂投入、營銷的“開門紅”。

　　一家大型險企華西某分公司資深總監李巍坦言，自己作為長期主義者，早就已經厭惡這種近乎變態的“開門紅”——越提越前，最后搞的代理人留存和收入都有很大難度。

　　“早在公司開始打之前，我就有一個決定，無論他們怎么打，都要做好客戶關系維護和拜訪量活動量管理，這是唯一一個與‘開門紅’不相矛盾的環節。但由于公司會把資源、方案投到‘開門紅’，那些短視的代理人就會為了方案利益把單子留到‘開門紅’，這樣會造成隊伍的投機心態。”

　　李巍認為，險企管理者不應該老想著今年任務已經達成了，如果保費交到今年，明年指標壓力會更大。恰恰相反，如果堅持打“開門紅”，逼著隊伍把很多保單留到明年，造成一些違規現象，就更得不償失。應該讓隊伍靜下心來，好好地把四季度打好，12月份再投資資源啟動“開門紅”，這樣更符合邏輯。

　　“‘開門紅’也不可能完全回歸常態化，因為企業每年都會圖一個好吉利、好兆頭，投入精力、時間、資本做一些運作，這很正常，但不能變態地打，不斷地把節點往前提。”

　　同樣堅定長期主義的、一家外資險企華北某分公司資深總監陳磊說，自己從一開始就非常討厭“開門紅”這種形式，因為它會打亂健康的經營節奏。這次新規中直指“開門紅”的過度預收保費，也是有利于治理亂象。

　　“代理人的收入還是正常經營比較好，饑一頓飽一頓的不利于代理人的留存和長期發展，長期主義還是應該走正常的節奏。”

　　一位營銷專家也認為，一家公司可以有自己的業務節奏，但不至于搞成一個全行業的節奏。現在很多現象看似“正常”，也許很快就會變得銷聲匿跡。

　　一家專業中介資深總監認為，保險公司的“開門紅”本來就是畸形產物，客戶憑啥只在某個月或者只在某幾天有購買保險的需求？

　　“但‘開門紅’也未必會很快根除，畢竟市場那么巨大，不過一線二線城市的消費者會越來越理性，不受‘開門紅’影響”。

　　后記

　　告別慣性、告別傳統、告別路徑依賴

　　“保險職業化、專業化的核心就是常態化的工作模式，常態化銷售、常態化招募、常態化經營，就像內勤每天上班一樣，這就是‘月月紅’。”

　　在最近舉辦的第四屆壽險業轉型發展大會上，一家大型壽險公司總經理在發言中闡述了常態化經營理念。

　　現實表明，從險企高管，到一線總監、代理人，呼吁“開門紅”回歸常態化的聲音越來越多、也越來越強烈。但破除路徑依賴，對于本就處于轉型深水區的險企來說并不容易，多年以來對于獲取業績一試即爽的方子很難讓人放棄。

　　畢竟從另一方面來說，行業在傳統經營之外，也并沒有出現一種被充分證明、行之有效，且完全不同于這種“開門紅”形態的經營方式。大家都怕犯錯、都不敢對未知的不確定性負責。

　　于是，對整個壽險行業而言，或許要告別的并不是“開門紅”本身，而是這種對慣性、對傳統的依賴，和對未知的恐懼。

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責任編輯：張文