來源：慧保天下

　　告別疫情影響，上市險企的“投資者開放日”又回來了，就在近期，中國人壽壽險公司、中國平安以及中國人保三大上市險企密集召開投資者開放日，就公司當下以及未來一個時期的發展戰略，投資者關注的話題進行了介紹以及回應。

　　中國人壽的關注重點，一是“一主多輔”的“保險+養老”戰略布局，二是個人營銷體系改革，思路是兩條線并進，一邊推動現有隊伍專業升級，一邊推進新型營銷模式探索；

　　中國平安，醫養生態、營銷隊伍轉型升級也是重點，但在當下的市場形勢下，為了更突出戰略的差異化，在投資者開放日上，其更強調的是“綜合金融”，突出“一個客戶、一個賬戶、多種產品、一站式服務”的解決方案；

　　中國人保，則是把風險減量服務上升到集團戰略層面，提出要構建“保險+風險減量服務+科技”新商業模式。推動風險減量服務“標準化”“數字化”“專業化”。

　　這些戰略重點雖然看起來不大相同，實質卻有著相同的內核，即通過服務生態的構建（醫療、養老、科技、隊伍等），以及客戶資源的二次乃至多次開發等，實現“深耕市場”、“增強客戶粘性”等，這是市場發展邏輯從增量邏輯轉向存量邏輯之后險企的必然選擇。

　　如果說本輪保險業改革，尤其是人身險業改革始自2018年，那個上市險企新業務價值開始齊齊下滑的年份，本輪保險業轉型已經走過將近6年時間，從早期的懷疑、掙扎，再到后來的接受現實、積極尋求新的突破，2023年借助“疫情影響消退”“炒停售”等因素終于實現業務的翻盤，保險業從心理狀態上，已經走出了最低谷，在轉型戰略上，也逐漸變得更加堅定。

　　然而這并不意味著所有公司都可以松一口氣了，實際上，告別增量市場，告別曾經的時代紅利，也就告別了所有公司只要敢拼敢想就能分一杯羹的時代，存量市場上，真刀真槍拼殺之下，市場主體大概率會進一步分化，頭部機構憑借其固有優勢，以及豐富的轉型資源，繼續鞏固其市場地位，中小機構則大概率要放棄大而全的布局理念，在細分市場、細分領域、細分渠道等構建自己的相對競爭優勢。

　　根據中央金融工作會議的說法，就是“支持國有大型金融機構做優做強，當好服務實體經濟的主力軍和維護金融穩定的壓艙石，嚴格中小金融機構準入標準和監管要求，立足當地開展特色化經營”。

　　大公司已經率先亮牌，現在壓力來到了中小機構一邊。

　　中國人壽壽險公司

　　“一主多輔”布局養老產業；另起爐灶，打造扁平化營銷新模式

　　中國人壽壽險公司在其開放日上介紹的其的“保險+養老”戰略，與其他險企最大的不同之處，就在于更突出“大養老”概念，力求多層次、全方位、全生命周期、全產業鏈條式的產業布局——強調“人民性”，杜絕只服務中高端人群，是中國人壽壽險公司作為保險央企進行所有戰略布局的基本準則之一。

　　基于上述認知，中國人壽壽險公司明確了“一主多輔”的養老發展模式，即以“城心”機構養老為主，“城郊”機構養老、居家養老和社區養老共同推進的“保險+養老”發展模式。聚焦失能失智、高齡獨居的城市養老剛需，中國人壽壽險公司在大力發展“城心”機構養老的同時，繼續發揮在“城郊養老”的傳統優勢，并積極探索居家養老服務領域，各種形式兼具、高端與普惠兼顧，以滿足不同收入水平、不同生命階段的客戶的養老服務需求。

　　預計到十四五末，中國人壽壽險公司計劃在全國約30個城市形成養老服務供給能力，遠期將根據市場和客戶需求變化滾動式調整養老項目城市規劃布局。

　　個人代理人渠道的高質量發展對于推動保險公司“保險+養老”戰略實施，乃至公司整體長遠發展都至關重要。中國人壽壽險公司也在開放日上回應了關于個人代理人改革的話題。根據介紹，其已明確兩大重點改革方向，一方面推進“現有隊伍專業升級”，另一方面，打造新隊伍，推進“新型營銷模式布局”。

　　值得注意的是，11月6日，中國人壽年豐保險代理有限責任公司高調舉行揭牌儀式暨營銷新模式發布會，而該公司正是中國人壽壽險公司踐行新型營銷模式的主陣地。另起爐灶，有助于更好地與原有的隊伍進行區分。

　　根據介紹，該公司總部將設四大中心，包括個人事業中心、法人事業中心、互聯網事業中心及共享服務中心，四大中心下設若干職能團隊。公司在全國一二線核心城市開設省級分公司，分公司下設若干財富中心。此外，公司將采取扁平管理架構，縮短決策鏈條。

　　在產品體系方面，該公司表示除了中國人壽集團的產品外，還會“同步優選業內多家保險公司產品”“構建涵蓋風險保障、醫療健康、養老保障、財富管理等功能的一站式、多元化產品供應體系”。

　　公司的愿景是“中高端客戶首選綜合金融顧問”。

　　中國平安

　　深化“綜合金融+醫療健康”雙輪并行、科技驅動戰略，目標是客均利潤增至800元

　　與其他同業強調康養戰略、個險轉型不同，此次，中國平安投資者開放日活動的核心關鍵詞是“綜合金融”。

　　作為中國最早獲得全金融牌照的金融機構之一，中國平安很早之前就打出了綜合金融的概念，只是后續隨著市場熱點的變化，中國平安階段性的戰略重點也發生了改變，曾先后打出“金融+科技”，“金融+生態”“綜合金融+醫療健康”等的旗號，不過，當下，中國平安的戰略重點重新回到“綜合金融”本身。

　　三十多年來，綜合金融始終貫穿平安的發展歷程，也是平安實現未來愿景的最重要的核心戰略之一。依托科技，憑借“綜合金融+醫療養老”兩大商業模式，平安致力于提供“一個客戶、一個賬戶、多種產品、一站式服務”的解決方案。

　　據介紹，綜合金融是國際金融業模式的重要選項，但復雜度極高、難度巨大，鮮見成功案例，面臨挑戰與困難包括且不限于金融牌照不完備、異業融合文化差距大、跨國經營提升政策監管風險、經濟周期市場風險、核心科技能力不足（銷售觸點技術、金融云等）、后臺資源集中程度低、管控和激勵制度薄弱等等。

　　雖然綜合金融很難，但中國平安依然選擇了綜合金融的道路，且堅定認為自身具備發展綜合金融的獨特優勢。從中國平安已有的發展經驗來看，綜合金融模式也確實有其獨到之處：降低獲客成本、提高黏客效率、帶來更大的客均利潤、助力了代理人收入提升等。

　　對于中國平安而言，“綜合金融”概念的提出，不僅能適應當下存量邏輯，更重要的是，能突出其獨特的全牌照優勢，且不同金融行業發展周期不盡相同，彼此互相倚靠，不僅可以增強彼此的競爭力，還能促進集團利潤平穩、可持續增長。

　　“綜合金融”概念下，中國平安認為，對于其的估值也應相應做出調整，就內部而言，其關注重點將會轉向“三數”，即客戶數、客均合同、客均利潤，并以這“三數”作為綜合金融模式的核心估值框架，因為這三個關鍵指標直接決定了個人業務營運利潤，也就是綜合金融模式的盈利能力體現。

　　展望未來，中國平安將持續深化“綜合金融+醫療健康”雙輪并行、科技驅動戰略，其目標是：集團的個人營運利潤在綜合金融的驅動下實現雙位數增長，其中個人客戶數增長至4億，客均合同數增至5個以上，客均利潤增至每客戶800元。

　　中國人保

　　構建“保險+風險減量服務+科技”新商業模式

　　2023年11月10日，中國人保集團和中國財險在寧波市聯合舉行以“風險減量服務 助力高質量發展”為主題的投資者開放日活動，向資本市場宣導公司在風險減量服務方面的探索、實踐和取得的成效。

　　中國人保集團黨委書記、董事長王廷科在致辭中表示，黨的二十大報告中強調，要“堅持安全第一、預防為主，建立大安全大應急框架，完善公共安全體系，推動公共安全治理模式向事前預防轉型。”這既為國家公共安全治理模式轉型指明了方向，也為保險商業模式創新提供了行動指南。

　　中國人保集團新一屆黨委，把風險減量服務上升到集團戰略層面，堅持長期主義，提出構建“保險+風險減量服務+科技”新商業模式。推動風險減量服務“標準化”“數字化”“專業化”。

　　風險減量服務是指保險公司為提高社會抗風險能力、降低社會風險成本，通過投入資金、技術、人員等方式主動介入被保險標的的風險管理，協助被保險人降低保險事故發生概率或減少事故損失程度。

　　保險作為市場化的風險管理和保障機制，可以運用風險減量服務手段，從簡單的“災后”補償轉向“災前”預防預警、“災中”快速響應、“災后”精準理賠，成為政府公共安全治理和應急管理體系政策“工具箱”中的重要工具，將其融入整個經濟社會的現代化治理框架之中，在更好發揮保險經濟減震器與社會穩定器功能的同時，推動保險業轉型發展、加快高質量發展。

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責任編輯：張文