專題：2023第四屆壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展大會(huì)

　　來(lái)源：中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)網(wǎng)

　　“轉(zhuǎn)型的核心就是真正以價(jià)值，以高質(zhì)量為先行的轉(zhuǎn)型。如果現(xiàn)在的策略還是以‘量’去帶動(dòng)的業(yè)務(wù)，那肯定又會(huì)造成行業(yè)泡沫。”

　　2023年10月26日，由《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》舉辦的2023第四屆壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展大會(huì)在南京召開(kāi)，在關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的思考和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的分享中，中國(guó)太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)如是說(shuō)。

　　誠(chéng)然，在內(nèi)外部環(huán)境更加復(fù)雜和嚴(yán)峻的當(dāng)下，保險(xiǎn)行業(yè)面臨著深刻的沖擊和改變。改革是重要抓手，但這一過(guò)程并不容易，既要有魄力對(duì)過(guò)去做改變，面對(duì)前路也要認(rèn)清形勢(shì)謹(jǐn)慎前行。蔡強(qiáng)分享了他對(duì)于行業(yè)轉(zhuǎn)型中幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的思考，這也是不少行業(yè)從業(yè)人士普遍關(guān)心的問(wèn)題：市場(chǎng)飽和了嗎？怎樣才是價(jià)值轉(zhuǎn)型？經(jīng)營(yíng)模式怎么變？“開(kāi)門(mén)紅”遇冷，如何才能持續(xù)發(fā)展？

　　市場(chǎng)飽和了嗎？

　　代理人數(shù)量從巔峰時(shí)的2000萬(wàn)到現(xiàn)在的不足300萬(wàn)，一個(gè)疑問(wèn)可能會(huì)縈繞在保險(xiǎn)行業(yè)人士的心頭：市場(chǎng)飽和了？

　　這也是蔡強(qiáng)經(jīng)常被分析師問(wèn)到的。在他看來(lái)，保險(xiǎn)市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，之所以賣不動(dòng)了，是因?yàn)檫^(guò)去保險(xiǎn)行業(yè)做了很多非真實(shí)需求的銷售，有很多只是為了拿傭金的自保單，甚至貸款套利保單。

　　“保險(xiǎn)行業(yè)仍然是朝陽(yáng)行業(yè)，潛力巨大，只是走得急了點(diǎn)、快了點(diǎn)。”蔡強(qiáng)說(shuō)。

　　價(jià)值該怎么理解？

　　泡沫去掉之后，行業(yè)回到新的發(fā)展軌道，該如何高質(zhì)量出發(fā)？

　　在原銀保監(jiān)會(huì)副主席黃洪看來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)只有繼續(xù)堅(jiān)持改革，加快改革步伐，方能應(yīng)對(duì)所有的不確定性，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

　　而改革最為重要的一步就是思想觀念、經(jīng)營(yíng)理念的改變。而在這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，“價(jià)值轉(zhuǎn)型”成了關(guān)鍵詞。

　　何為價(jià)值？

　　蔡強(qiáng)談及自己的思考：

　　一是客戶價(jià)值。保險(xiǎn)公司不能忘記了真正要給客戶提供什么價(jià)值。如果只是專注在給客戶提供儲(chǔ)蓄價(jià)值，就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的路越走越窄。要回到保險(xiǎn)真正的核心客戶價(jià)值，也就是保障需求，長(zhǎng)壽差、死病差等。二是業(yè)務(wù)價(jià)值，也就是業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的新業(yè)務(wù)價(jià)值。三是社會(huì)價(jià)值，例如參與長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)、大病保險(xiǎn)、惠民保等所帶來(lái)的居民認(rèn)可、社會(huì)認(rèn)可、政府認(rèn)可，對(duì)提升保險(xiǎn)的整體價(jià)值非常重要。

　　經(jīng)營(yíng)模式怎么變？

　　“同質(zhì)化”可謂困擾在行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一大難題，經(jīng)營(yíng)壓力下，主動(dòng)適應(yīng)新的形勢(shì)，積極探索商業(yè)模式改革并不簡(jiǎn)單。

　　在蔡強(qiáng)看來(lái)，保險(xiǎn)公司要從渠道為中心的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型成為真正以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式。“轉(zhuǎn)型過(guò)程中，如果整個(gè)架構(gòu)和經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]進(jìn)行徹底轉(zhuǎn)變，只是點(diǎn)狀轉(zhuǎn)型是很難行得通的，所以我們的轉(zhuǎn)型要以客戶為中心，圍繞渠道、產(chǎn)服、價(jià)值和人才進(jìn)行全面升級(jí)。”

　　在分享公司自身經(jīng)驗(yàn)時(shí)，蔡強(qiáng)表示，轉(zhuǎn)型要做好預(yù)備，不經(jīng)歷困難很難真正轉(zhuǎn)型。經(jīng)營(yíng)模式的變革是蛻變，相當(dāng)于拆遷，其實(shí)核心的就是做拆遷一定要把舊的東西拆掉，拆一半往往會(huì)影響到新的東西的轉(zhuǎn)變。

　　而目前，也可以看到行業(yè)的大體轉(zhuǎn)型路徑：由人海戰(zhàn)術(shù)的模式轉(zhuǎn)型成為優(yōu)增優(yōu)育的模式；由內(nèi)勤推動(dòng)的模式轉(zhuǎn)型成為外勤自主經(jīng)營(yíng)的模式；由產(chǎn)說(shuō)會(huì)的銷售轉(zhuǎn)型為一對(duì)一銷售；由短期產(chǎn)品炒作轉(zhuǎn)型到產(chǎn)服融合客戶經(jīng)營(yíng)；由手工化經(jīng)營(yíng)進(jìn)入到線上線下結(jié)合的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。

　　一定要“開(kāi)門(mén)紅”嗎？

　　在行業(yè)轟轟烈烈開(kāi)啟“開(kāi)門(mén)紅”的節(jié)點(diǎn)，監(jiān)管于近期向各家保險(xiǎn)公司提出要求：不允許預(yù)售、不允許炒作、不允許反傭。

　　行業(yè)一定要“開(kāi)門(mén)紅”嗎？蔡強(qiáng)表示，中國(guó)太保壽險(xiǎn)在前年開(kāi)始就已經(jīng)按照監(jiān)管的要求在做。

　　“保險(xiǎn)職業(yè)化、專業(yè)化的核心就是常態(tài)化的工作模式，常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募、常態(tài)化經(jīng)營(yíng)，就像每個(gè)內(nèi)勤每一天上班一樣，這就是‘月月紅’。”

　　據(jù)了解，2022年初，太保壽險(xiǎn)正式推出個(gè)險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型：真正以客戶為中心的職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化改革。此外，蔡強(qiáng)還分享了太保壽險(xiǎn)價(jià)值閉環(huán)管理體系的打造：從戰(zhàn)略解碼、創(chuàng)造價(jià)值，到預(yù)算配置衡量?jī)r(jià)值，到績(jī)效激勵(lì)分配價(jià)值形成了一套完整的體系。

　　“中國(guó)的人口紅利已經(jīng)過(guò)去了，但是人才紅利剛剛開(kāi)始。未來(lái)，企業(yè)應(yīng)專注打造人才紅利的工作模式。”蔡強(qiáng)說(shuō)。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財(cái)經(jīng)APP

責(zé)任編輯：曹睿潼