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　　來源：慧保天下

　　從當前行業焦點的銀保渠道開始，再到近日金融監管總局召開新聞發布會，明確表示也要在個代、經代渠道實施報行合一，再加上財產險行業力推的車險報行合一，保險業，正迎來全面報行合一新時代。

　　所謂“報行合一”，就是要求保險公司報送給監管審批或者備案的傭金費率水平與實際保持一致，杜絕“說一套做一套，實際考核又一套”，似乎要求并不高，但實際對于險企而言，卻意味著巨大的挑戰。因為長期以來，“報行不一”已然成為了保險業的常態，從“報行不一”到“報行合一”，對于險企而言，是一場涉及從行動到理念等方方面面的、真正的、重大的改革。

　　對于險企各渠道而言，“費用”是最核心的經營資源之一，費用投放策略則是一家險企負債端經營智慧的最直接體現，全面施行“報行合一”，壓降費用騰挪空間，意味著監管開始深入企業經營核心。

　　毫無疑問，這不僅會對眼下的業務推進帶來影響，長期來看，也或將進一步改變市場格局。

　　“報行合一”的好處是顯而易見的：

　　顯著降低中介手續費率，真正實現降本增效。例如銀保渠道，相較“報行合一”之前，費用水平已經下調30%，人身險行業皆大歡喜。

　　擠壓灰色操作空間，最大程度杜絕財務數據造假、保單套利、退保黑產等行業亂象。

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　　但不少業界人士也表達了憂慮：

　　費用趨同，會否導致進一步的同質化？

　　壓降費用空間，會否導致保險銷售從業者無法獲得較高收入，進而無法留住高素質人才？

　　雖然監管一直在強調“報行合一”，但實際上，激烈市場競爭之下，“報行不一”總是會存在，既然無法真正實現，“報行合一”的意義又是什么？

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　　本文就試圖厘清“報行合一”這場大變局下，誰受的影響更大，誰才是最終贏家？

　　銀保渠道率先推行，率先受益：費用水平下調約30%左右，降本增效立竿見影

　　喧鬧一時的銀保渠道報行合一目前基本落定，近日，人身保險監管工作相關負責人劉昇表示：截至目前，通過保險公司和銀行機構充分溝通，絕大多數銀保業務的銀行已與保險公司按照報行合一重新簽約。初步估算，銀保渠道傭金費用較之前平均水平下降了約30%左右。

　　對于這一下降水平，有行業人士認為好于此前預期，認為這表明在重新簽約后，銀行銷售保險的動力依舊強勁。

　　這種解釋很好理解，當前，資本市場萎靡、存款利率下行、剛兌屬性稀缺、居民儲蓄意愿仍處于擴張周期，保險產品長期保本且利率高于存款利率仍然具有顯著優勢，對于低風險偏好的客戶來講，保險仍是其優先選項。

　　同時，銀行其他代銷業務不振，為了留住保險代銷對其中收的貢獻，仍具有明顯積極性。

　　經代渠道如臨大敵：出單中介或徹底退出市場，頭部中介須重新定位

　　人身險經代渠道，在2023年迎來了“最好的時光”，順應市場趨勢，保費暴漲。其中的頭部中介，以明亞保險經紀為例，其新單規模保費收入甚至已經足以比肩新華保險、友邦人壽等頭部保險機構。

　　作為依靠人身險公司中介渠道費用生存的渠道，“報行合一”的說法一經出現，保險經代渠道立刻如臨大敵，與銀保渠道類似，報行合一、壓降費用，實際就是在壓降經代渠道的生存空間，這將給整個經代渠道帶來深刻影響。

　　車險領域早已推行“報行合一”，其中經代渠道的一些變化，對于人身險領域或也同樣適用：

　　報行合一后，率先倒下的或將是那些沒有核心能力的出單機構，其費用空間將被率先砍掉。

　　議價能力強的頭部經代，也須直面費用大幅壓降帶來的陣痛：產品相對優勢或將不再明顯，銷售人員傭金優勢或也將下降，必須徹底轉型，擺脫費用驅動思維，轉向“向經營要效益”。

　　個險“報行合一”受到最多憂慮：高素質代理人計劃能否持續，轉型是否受影響？

　　根據監管有關負責人的介紹，個人代理人渠道的“報行合一”也即將開始。但與銀保渠道“報行合一”協調的是保險公司與銀行的利益分配不同，個人代理人渠道的“報行合一”協調的保險公司與其代理人的利益分配問題，屬于“內部問題”，因而引發了更多爭議。

　　最大爭議點在于，部分業界人士認為，個人代理人渠道實施“報行合一”實際是觸動了人身險企的經營核心，人身險公司在推進個人代理人渠道改革方面會面臨更多的掣肘。因為個險渠道作為保險公司自有渠道，能夠不受到銀行、第三方的限制，往往能帶來更高的價值貢獻，在費用上應予以更多傾斜。

　　此時要求個險渠道報行合一，近年來不斷推進的個險渠道改革會怎樣變化？特別是近幾年，業界紛紛發力高端代理人隊伍建設，是否還能吸引到足夠的高素質人才？高素質人才往往能帶來高產能，但不可忽視的是其對高收入的要求。

　　目前，代理人渠道報行合一的具體要求尚未明確，是否會制定差異化的費用標準尚未可知，但短期來看，“報行合一”很有可能會導致代理人隊伍結構進一步優化，保費增速或有壓力。當然，長期來看，代理人渠道作為保險公司掌控力度最強的渠道，相較銀保、經代等第三方的優勢會進一步凸顯。

　　個險優勢凸顯，市場或進一步向頭部險企集中

　　近年上市險企市占率略有小幅下降，但在報行合一持續推進的背景下，未來的行業格局將會發生相應變化，而頭部險企份額有望持續集中。

　　一方面，從產品角度來看，降費后產品進入同水平競爭，頭部險企擁有更多資源，可加大讓利客戶的力度，在疊加品牌優勢后，其競爭力或將更為明顯。

　　另一方面，由于代理人渠道成本高昂，中小險企不具資本優勢，諸多險企并未建立代理人渠道，而費用控制將導致經代渠道收縮，進而限制中小險企激進展業。頭部險企由于代理人渠道的優勢，在市場平穩后，其保費質量以及個險價值率或將得到進一步提升。

　　因此，頭部公司或將憑借自己的風控、品牌、產品等綜合優勢，在監管強化“報行合一”下，受影響更小，同時憑借過往積累的資源，收獲更多的優質、高貢獻值客戶，從而進一步提升自己的市場份額。因此，從整個行業來看，行業的集中度或許將進一步提升。

　　車險費用管理加強，返傭或被重點打擊，“明折明扣”能否成為可能？

　　9月中下旬，監管下發《加強車險費用管理的通知》，要求全面加強車險費用內部管理、全面加強商業車險費用監督管理，同時要優化考核機制，降低保費規模、業務增速、市場份額的考核權重。業內有戲稱，該規定為“史上最嚴監管”。隨后，各個地方也相繼發文落實，據統計，目前已有深圳、安徽、青島、江蘇等地先后發文規范具體業務。

　　對于車險業務來講，手續費競爭一直都很激烈，也是監管強調“報行合一”最多的領域。這受到其產品高度同質化影響，因此，為了贏得客戶，很多財險公司不惜采取各種方式套取費用，給予渠道、客戶等合同約定以外利益，破壞市場秩序。即使到了如今，不時還能看到財險機構因為套取費用等被行政處罰的信息。

　　車險以自身的實際情況證明了一個道理：“報行合一”是一個理想的目標，行業永遠追求“報行合一”，但徹底的“報行合一”很難實現。

　　如今進一步加強車險的費用管理，未來影響幾何？可以肯定的是，任何改革對于當期業務都會產生巨大影響，但完成之后往往能帶來正面效果。比如，目前財險公司保費增速在綜改后都回歸穩健增長。那么未來，可以預期，費用管控加強下，目前仍較為常見的返傭（給予保險合同約定以外的利益）等問題會成為整治重點。返傭不會徹底消失，但行業永遠走在追求“明折明扣”的路上。