來源：今日保

　　文|楊子 編|半梳

　　由于行業在手續費方面的不斷內卷，惡性競爭使經營盈利日趨艱難，“報行合一”的監管和自律被迫走向前臺。

　　先是車險，繼而是銀保，皆以“報行合一”治亂市場秩序。

　　銀保的“報行合一”，初步估算，可以使手續費下降30%左右。毫無疑問，這是一個鼓舞人心的消息。

　　隨之，監管明確傳遞：個險渠道、經代渠道都在醞釀“報行合一”的舉措。

　　站在監管的邏輯，這是可以理解的：

　　別的渠道都搞，個險不搞，會不會成為化外之地？會不會出現從個險騰挪出費用去接濟其他渠道，使其他渠道的“報行合一”生出一道后門？

　　但站在渠道經營的角度，個險渠道推行“報行合一”，多少有點出乎意料：

　　蓋因個險渠道具有很多特殊性。似乎，也沒有聽說，哪家機構被個險的高傭金壓得喘不過氣。

　　僅從機構角度看，在個險渠道推行“報行合一”的意愿，或許不會如其他渠道高。

　　相比銀保、中介等渠道，一向被視為險企自營渠道的個險有些“不一樣”，推進“報行合一”的過程中，需要考慮那些問題，哪些不一樣的問題？

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　　-Insurance Today-

　　第一個不一樣

　　個險縱有數以百萬計的代理人

　　但這是被險企視為自營業務的特殊渠道

　　行業為什么在近幾年突然將“報行合一”挺在前面？

　　穿透表象：主要原因并非保險主體給予代理方的手續費與向監管報備的標準存在不同；而是因為代理手續費不斷走高，不斷壓縮行業的盈利空間，使行業面臨嚴重危機。

　　一定程度上，在保險費率和費用早已倡導市場化的大背景下：如果不是因眾多領域的手續費走高令行業生存亮起紅燈，也許根本就不會有“報行合一”這回事。

　　否則行業手續費競爭早已存在，為什么過去就沒有“報行合一”？

　　作為個險業務，雖然是一個由千百萬代理人組建的渠道，但它和其他代理渠道有著很多明顯的差異。

　　其中，最大的差異就是：壽險公司從內心深處將之視為自營業務。

　　固然在中介監管或者學術報告中將營銷員的保費計入中介保費之中，但并沒有任何一家壽險公司將個險保費并入中介保費；也從來沒有險企將個險保費歸集到中介保費之中，個險的保費從銷售前端開始，到最后向監管報送報表，兩者的計算口徑都是井水不犯河水的。

　　這就是個險渠道最大的特殊性。

　　數以百萬乃至千萬計的代理人，皆為壽險公司自身招聘、培訓、管理、考核，在壽險公司內心深處，個險渠道就是一個自營渠道。

　　明明千百萬人簽的都是代理合同，個險渠道保費為何不并入中介保費？

　　事實上，干個險銷售，國際上本就有簽勞動合同和代理合同兩種做法。

　　國內壽險業為何都簽代理合同，是因為借鑒的是臺灣模式。當年，希望引進個險營銷模式之時，只有臺灣地區的壽險同業愿意向我們傳道授業；而日本美國的同業，對于不遠萬里前去請教的平安同行，一律諱莫如深。

　　這期間的過程，讀過平安發展史的人都知道。

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　　第二個不一樣

　　個險傭金設置“操之在我”

　　不像其他代理渠道是卡脖子問題

　　車險業務和銀保業務都存在被中介機構卡脖子要求支付高手續費的問題，但保險公司在營銷員代理手續費上卻擁有完全的主動權。

　　壽險公司在開展個險業務時，是以《基本法》明確營銷員待遇：

　　因此在一定時期內，《基本法》明確的待遇都是相對固定的，不會隨意變動。

　　《基本法》規定了營銷員的各類職級，如業務員、業務主任、業務經理、業務總監等。明確了各個職級的相關待遇和相關的商業保險福利。

　　各家主體的《基本法》存在一定的差異。為了保證公司招聘營銷員時具備相應的吸引力，這些待遇都力爭產生競爭優勢。

　　由于各種待遇受制費率制定時附加費用所占的比例，行業之間營銷員的待遇并沒有太大的差異。

　　如果營銷員在一家主體從業達到一定的時間還能夠存續，那么就會產生續期傭金，還能從招募的隊伍中提取管理津貼。

　　一旦離司，這些續期傭金和管理津貼就不復存在。

　　所以，盡管壽險主體間營銷員的待遇略有差異，大體上仍能各自保持隊伍的相對穩定。

　　除了個別的“刺頭”偶爾能與所在險企力爭分庭抗禮，事實上幾乎沒有營銷員能叫板和撼動公司的基本法。

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　　第三個不一樣

　　個險代理人都是排他專屬型

　　個險也是壽險行業的主要創費渠道

　　個險渠道的代理人都屬于專屬型，不像其他渠道的代理人能根據手續費的高低決定服務對象。

　　現行監管規定和壽險主體的《基本法》都不允許營銷員同時代理兩家以上（含）主體的業務。

　　這就從根本上排除了壽險營銷員能根據代理傭金的高低在不同的壽險主體之間橫跳。

　　眼見著另一家主體推出的某個險種比自己代理的產品更吸引人，眼見著某家主體某個險種的傭金標準比自己代理公司的傭金標準高一點，但明面上代理人沒辦法心動。

　　即便“飛單”現象明顯，但這一市場難以做大，一直是監管打擊的對象。這也是很多名義上以平臺之名展業，實則行飛單之名起家的企業難以上市的“原罪”。

　　因為你不被允許同時代理多家公司的產品銷售。否則，不但公司可能將你清退，監管也可能對你進行處罰。

　　如是再看，銀保業務、車險業務、經代業務則大有不同：

　　這些代理主體皆可同時和多家保險機構簽約，往往是哪家主體手續費高，就會選擇這一家。

　　為了穩住公司的市場份額，為了保住高管的帽子和年薪待遇，總有一些主體在不計成本地爭搶保費，最終迫使整個行業的手續費水漲船高。

　　如此也解釋了監管層面的擔心，由于手續費競爭趨于白熱化，不斷走高的手續費不斷壓縮著保險公司的盈利空間。

　　那么，壽險主體之間的個險傭金的競爭會否也步入上述局面。事實上個險業務整體而言并沒有陷入其他代理渠道的慘烈境況，個險反而是壽險公司主要創費來源。

　　縱覽那些個險業務上了規模的壽險公司，個險業務無不成為公司創費的主要陣地，幾乎沒有例外。

　　如果“報行合一”的主要目的是為了防止代理費用的內卷和惡性競爭；那么在眾多代理渠道中，個險渠道推行“報行合一”的必要性相對是最低的。

　　如此，也意味著保險主體的意愿可能是最低的。

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　　引發一個深層次的話題

　　渠道間費用能否相互調劑

　　是否每一個渠道都應該盈利

　　從幾個代理渠道的競爭態勢看，個險渠道的惡性競爭相對是程度最低的。

　　這一點，首先體現在個險渠道的創費能力上。凡是個險渠道較大規模的壽險公司，費用和盈利狀況絕對比單純依賴其他代理渠道的公司好很多。

　　2022年，壽險盈利榜上的主體共有39家，共計產生利潤1847億元，其中前六家主體的利潤合計1593億元，占整個行業利潤的86%以上。這與前六家主體擁有較大規模的個險業務有直接關系。

　　而虧損的34家壽險公司中，沒有一家是個險業務上了規模的。

　　個險渠道惡性競爭程度相對最低的另一表現在于：保險行業搞了幾十年的行業自律，但幾乎沒有一個自律公約是針對個險業務的費用而發起的。

　　個險領域的自律，都是圍繞防范銷售誤導以及人員流動中的惡意挖角而引發。

　　如果要對個險渠道推行“報行合一”，其可能的合理性在于：

　　如果其他代理渠道都推行“報行合一”，唯獨個險渠道不搞；那么是不是有公司會利用個險渠道弄出些費用，去接濟其他代理渠道，從而造成市場混亂。

　　如果要防范上述問題，那就必須涉及更深的思考了：我們是不是一定要求保險主體的每一塊業務都產生承保利潤？

　　必須看到的是，無論哪個行業，不同的經營者之間都存在不同的盈利模式。

　　各個行業都有很多的經營者，明面上的主營業務根本不賺錢，但將客戶圈進后，通過后續的經營卻能賺的盆滿缽滿。

　　這就是差異化經營。

　　就保險行業來看，市場主體之間的盈利模式也是存在差異的。

　　其一是集團化盈利模式。通過追求規模發展，快速積累資本平臺，以逐步獲得多張經營牌照為目標，打造綜合金融服務集團來取得利益。

　　其二是投資驅動型盈利模式。以“承保+投資”雙輪驅動，快速做大規模，迅速積累客戶，通過承保獲取資金，然后偏重投資以獲得公司收益。

　　其三是價值成長型盈利模式。將經營重點轉向新業務價值高的個險、銀保期交業務，關閉躉交業務，及時調整收縮那些競爭惡化、無法盈利的渠道和業務，以確保公司收益。

　　其四是積極創新型盈利模式。因缺少品牌、資源和背景優勢，有的主體在異常激烈的行業競爭中，主動尋求差異化發展，將經營范圍擴展至信息科技、養老產業、健康產業、投資管理等領域，以求實現利潤目標。

　　以何種途徑和模式來獲得盈利，屬于企業經營自主權范疇。如果償付能力沒有問題，依法合規沒有問題，消費者權益保障沒有問題，某一方面的業務出現輕微的盈虧倒掛，應無大礙。

　　如果一定要強調每一渠道的業務都產生承保利潤，恐怕會妨礙行業主體盈利模式的多樣化嘗試。

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　　最后

　　個險推行報行合一

　　可能會遇到的幾個問題

　　鑒于個險的江湖地位，和本身存有的幾個特殊性，個險渠道推進“報行合一”的過程中，或許會遇到三個問題。

　　其一，“報行合一”之下如何兼顧中小主體未來的個險發展？

　　個險業務與車險、銀保、經代業務完全不同，它具有高壁壘特性。

　　一個新的市場主體，想要發展車險、銀保、經代業務，相對比較容易。只要有渠道優勢，或者舍得費用，能和相關代理渠道建立起合作關系，業務就自然而然進來了。

　　我們不難發現，有的新主體，出道時間不長，但能迅速做大。銀行系保險公司就是明顯的例證。

　　但個險業務不同，想在短時間做大個險，門都沒有！

　　搭建一個有效的個險渠道，不但投入極高，而且周期很長。

　　個險渠道的搭建首先需要鋪設分支機構，而設立分支機構需要達到監管規定的相關要求并獲得批準后才可以籌建。營銷隊伍的招募、培訓和育成，都是極其耗時費力費錢的。

　　新主體的市場地位決定了對銷售人力的吸引力并不很大。職場氛圍和經營文化的建立也絕非朝夕之間可達成。

　　要在頭部險企籠罩市場的情況下，建立一支具有規模具有拓展能力的個險隊伍，不但要有投入的決心，而且要有承受失敗的心態。

　　這也當時現在的壽險主體中，有一半以上的主體還根本未能涉足個險業務的原因。

　　車險、銀保、經代業務，通過建立略有差異化的費用標準和報行合一機制，至少在理論上不妨礙市場主體之間的公平競爭。

　　而在個險渠道，建立一個略有差異化的費用標準和“報行合一”機制，很多壽險主體就只能永遠站在個險大門之外。

　　其二，“報行合一”之下如何兼顧個險業務內含價值差異？

　　車險和銀保業務推行“報行合一”，建立在產品高度同質化的基礎上。

　　壽險銀保業務雖然具有一定的差異性，但由于將核保權交給銀行，為規避風險，產品的保障性基本喪失，各家的銀保產品基本都以儲蓄性為主略帶一點保障，整體上仍然是同質化的。

　　產品的同質化意味著費用精算標準的高度接近。大家約定大抵相同的費用也算公平。

　　但個險業務完全不同。

　　它之所以成為壽險公司最具價值的渠道，在于它建立了一整套針對人身風險的產品體系，不同公司的產品，在被保險人年齡限制、保險責任設定、責任免除事項、觀察期設置、保險期限等諸多方面都具有很大的差異。

　　同一公司的不同年期的產品，費用設定不同。同一年期的不同產品，費用設定不同。不同類型的產品，費用設定不同。

　　不同公司之間的產品，費用設定當然就差異更大了。

　　要通過一個簡單的費用標準，來實行“報行合一”，難度不是一般的大。

　　其三，“報行合一”之下如何兼顧個險隊伍的穩定性？

　　推行“報行合一”，一個直接的結果就是要減少代理費用，促進行業的可持續經營。

　　如果不能減少代理費用，推行報行合一的出發點就不存在了。

　　車險推“報行合一”至少在表面上底氣雄厚。車主的車反正是要投保的，你嫌費用低不愿意代理，那你退出好了，自然有人來代理。

　　銀保的“報行合一”擁有政治保障。盡管有柜面人員對禁止小賬頗有怨言，但銀行必須講政治。降費了也還會簽約。不然會是什么結果，你懂的。

　　但個險業務就復雜多了。

　　降低代理費用涉及的是數百萬代理人的利益。這幾年隊伍已經七零八落，如果人員進一步流失，難以承受。

　　過去的費用標準，都是寫進了各主體《基本法》的。改變費用標準，《基本法》是不是都得重來？

　　過去的費用標準，還涉及未來很多年的續期傭金。降低代理費用后，那些續期傭金，降還是不降？

　　或許這些都是在制定“報行合一”的過程中，需要考慮的。

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責任編輯：張文