來源：今日保
一直以來，“開門紅”則“全年紅”似乎已成為行業的信仰，許多險企魔怔了似的追逐開門紅業績。
這不，2023年的金秋剛過，2024年的壽險 “開門紅”已來——
盡管不同公司對于“開門紅” 營銷的頂層戰略出現分化，節奏并不一致，但鏖戰“開門紅”無疑是絕大多數壽險公司一年里最重要的營銷大事，時間跨度甚至長達半年。
幾家頭部險企率先將2024開門紅啟動節點提前到了今年9月，要再度用行動實踐“開門紅全年紅”。當然，也有險企依然延續原有的開門紅節點，計劃于十一、二月陸續啟動。
步入3.0時代，新的“開門紅”產品和營銷模式與以往相比有何變化？年中的兩度停售潮是否透支了客戶資源？對于卷土重來的“開門紅”，一線將士們怎么看？
近日，《今日保》連線一線中支總和團隊長，素描新一輪的“開門紅”。
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-Insurance Today-
主打產品啥都有
短交年金、增額終身壽打頭陣
分紅險、重疾險同步現身
從2024年開門紅險企的產品策略來看，主力產品形態依然是傳統的短交快返型，同時，分紅險、重疾險新產品也同步現身，形成產品矩陣。
一家大型險企華中某分公司資深部經理周全說，今年。公司提前180天達成個險年度NBEV計劃，為明年的開門紅提供了充足的準備時間。
“早在9月中旬，公司就召開了啟動大會，邀請專業講師講解開門紅產品。與去年相比，今年開門紅產品更加豐富，有兩款增額終身壽產品，其中一款還是分紅型；另外兩款則是年金險，其中一款是針對中老年人的養老年金險。這些產品都可以搭配萬能賬戶，對于有儲蓄需求的客戶來說還是很有吸引力的，再加上公司居家養老品牌以及不斷升級的服務，我對開門紅還是很有信心。”
同樣啟動開門紅較早的某險企華東地區一家中支代理人衛超說：
今年公司開門紅產品以增額終身壽為主，下一步還會推出分紅型年金險等。“目前公司第一個首爆階段已經結束，現在已開始進入增員階段了。”
另一家尚未啟動開門紅的大型險企東北某分公司資深總監湯明說：
公司推出的開門紅產品與往年類似，是一款七年滿期的年金險，但疊加的萬能賬戶稍有點變化，比如在第五年時會補回客戶的初始費用，同時還取消了客戶的風險管理費，這樣產品賬戶就比往年更有優勢。“明顯感受到市場對于年金等儲蓄型保險的需求非常旺盛，所以大家對開門紅很有信心。”
在以儲蓄性產品為主力產品的同時，有險企還同步推出了重疾險等保障類產品，也讓這幾年近乎清一色的開門紅產品策略開始出現分化的跡象。
一家中小險企華東某分公司資深總監楊群說：
開門紅公司共有11款產品上市，有重疾險新產品、年金險和增額終身壽。“這種產品矩陣能夠滿足客戶的多元化需求，也為我們代理人更好拓客給予了充實的保障。”
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-Insurance Today-
仍然是一切為了開門紅
還是要打方案政策
后援服務和平臺支持加大傾斜力度
一直以來，各家公司的開門紅產品都大同小異，競爭力方面打的往往是方案政策。近兩年，雖然平穩經營、降溫開門紅的呼聲此起彼伏，但對于開門紅的大筆投入仍然持續，并且更多險企在平臺資源支持、綜合服務力等方面也開始越來越多地下功夫，讓一切都為了助力代理人打勝開門紅。
一家大型險企華東某分公司資深部經理趙芳就表示，今年開門紅雖然公司在方案激勵方面沒有什么大的動作，但在整個后援服務方面規劃得很到位。
“推出了聽得到、查得到、問得到‘三到服務’，后援專家巡講團來我們一線解讀開門紅核保政策、大單承保攻略；后援圖書館、核保小課堂上線開門紅專區，隊伍隨時可查；后援部門負責人以及業務專家還為我們提供專屬的1V1服務。”
和趙芳所在的公司一樣，另一家險企的開門紅政策也很溫和。這家險企華南某中支總賀波坦言，今年開門紅的支持力度與往年區別不大，基本持平。不只是開門紅，公司今年整體投入都比較平穩，沒有特別激進。“我們更多的是做好基礎管理以及服務動作，為代理人獲客提供工具支撐。”
賀波說，開門紅包括平時的競爭力的維度已經越來越廣，以前各家公司只有產品一個維度，后來以服務為第二個維度，再后來則有了第三個維度，就是體驗，大致是把將金融產品與實體服務結合，讓客戶能有更直接的體驗和感受，從而降低了營銷員的銷售難度。在這一點上我們公司比較領先，市場競爭力比較強。”
當然，基本法是最好的獎勵。另一家尚未啟動開門紅的大型險企華東某分公司資深總監李巍就說，開門紅肯定會有一些獎勵、搞點活動，但力度估計不會很大。“因為我們公司把所有的費用都放在基本法里了，基本法就是最好的獎勵、最好的方案”。
李巍說，隨著市場的發展，無論是客戶還是代理人，都應該以更長遠的角度來看待保險。作為代理人要練好基本功，包括對產品的認識，對客戶的經營，對產品背后的底層邏輯以及整個市場的把握。
“不管市場怎么變化，代理人必須要有扎實的個人技能。公司的平臺服務、方案政策、工具支撐包括客戶經營，只是一個賦能，現在很多時候倒過來了，有些代理人只靠這些工具去服務客戶，那么如果有一天公司沒有了方案，也沒有了客戶經營平臺，你怎么辦？”
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-Insurance Today-
蓄客獲客大競爭
盡管“該買的人都買了”
但“儲蓄需求仍是剛需”
在年內兩次停售潮沖擊下，開門紅客戶資源是不是已被提早透支？3.0時代第一個開門紅，客戶哪里來？影響大不大？
“肯定有影響，年中的停售熱銷消耗掉了一部分客戶，該買的人都買了。但可以預見的是影響不會太大，一是人們的儲蓄需求熱度不減，二是時間是最好的療傷劑，定價利率剛下來時產品漲價了，一開始大家心里會有障礙，但隨著時間的推移，人們也能接受3． 0產品，因為利率一直在下滑，人們需要保險的安全穩健。”
一家大型險企華東某分公司資深總監林東說，他所在的公司還沒有啟動開門紅，但他和團隊已經在為開門紅做準備。
“我們跟著公司的腳步走，借助公司的平臺以及各類客經活動，來積累客戶、增加客戶粘度，為12月份開門紅作蓄客準備。蓄客需要一定時間的積累，所以開門紅考驗著代理人的日常客經能力。目前，我們在做好客經活動的同時，也在學習產品知識，為更好地掌握開門紅產品打牢基礎。”
另一家大型險企華北某分公司資深總監楊峰說，對于一個家庭來說，一旦完成了儲蓄計劃，短期內就沒有了重復購買的概率。所以必須重新拓展客戶，這是一個新的挑戰。
“一直以來，我們團隊都以開拓陌生客戶為主要方向，我們把客戶群體定位在集中掌握社會財富、已經或即將退休的60后70后這個年齡段的人群，通過開展他們感興趣的活動，通過沙龍、聚會、產品討論等場景，創建雙方互動交流的機會，增進彼此的信任和感情，從而將其轉化為未來的客源。”
楊峰告訴《今日保》，面對“新興”市場，必須學會以團隊作戰的模式來開拓客戶，單靠個人很難做到。我們會開發一些社會團體和民間組織，比如藝術團、舞蹈團、相親會等，這些團體本身就要做活動，我們則作為他們的支撐方，幫他們來設計并參與活動。這樣，就把市場上的陌生客戶轉化為我們活動內容、客養內容，從而解決了積累客戶的難題。
另一家險企華中某中支公司總經理唐軍說，從外部趨勢看，銀行在降息，與金融理財資產相關投資收益都在下跌，所以保險的優勢還很明顯，對于一些些客戶來說，二開三開的深度開發還是有很多機會。
“各家公司開門紅，其實主要是做存量老客戶的開發，所以做好日常基礎管理動作十分關鍵，這樣客戶才有一定的粘性和忠誠度，才能有二開三開的機會。同時公司也通過降低投保門檻、簡化審核流程、提高承保時效等政策拉動，以及醫康養服務體系支持，助力代理人做好存量客戶的深度開發。”
與唐軍的看法一樣，一家險企華東某中支公司營業部經理梁濤也認為開門紅客戶是從日常的積累中來。
“一個人吃三張餅能飽，但不可能只吃第三張餅就會飽。開門紅就是第三張餅，而前兩張餅就是日常的積累，業務能力、服務能力等。”
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-Insurance Today-
開門紅到底該不該打
“朝三暮四的玩法該結束了”
固然一直以來，“開門紅全年紅”是險企難以割舍開門紅的重要原因，但隨著市場的變化，需求的升級，淡化開門紅的聲音越來越多。《今日保》連線，聽到險企一線人員許多這類聲音——
“開門不開門，業務還是一年的業務，這種朝三暮四的玩法該結束了。現在從9月份就搞開門紅，一直到第二年3月，等于半年都在搞開門紅。那么明年4月份沒業務了怎么辦？所以，我認為還是要回歸到常態化經營。”
“像開門紅這種脈沖式、激進式的業務驅動方式，將慢慢回歸到常態經營，這是未來必然趨勢。目前，我們公司從集團內部到下面的子公司已經開始轉型，打造常態化的業務系統模型。目前，一些核心市場、省城重點機構已慢慢回歸到常態，以持續的優增、持續的業務為主要目標，我們現在也在回歸周單元等常態化經營。”
“靠開門紅弄幾個新產品、新方案撐起保費規模的策略，被KPI綁架下的營銷節奏，在未來三到五年內一定會完蛋。對于代理人來說，要有清醒的認識，一定要做好業務訓練，擁有扎實的基本功，這樣才能收獲長期可持續的業務發展。不然即使靠方案靠政策打勝了開門紅，也只是曇花一現，不足為奇。”
“去年開門紅一家公司業務員簽了一張300萬保單，一分傭金都沒拿到，全部回扣給客戶——你不簽，別人簽。為了獲得開門紅的保費，業務員要不停地做各種活動，送客戶各種禮物、各種服務，其實賺不到什么錢，反倒是被中介給賺走了。這些年，個人營銷被中介嚴重壓縮了市場，但從數據上看不出來，數據上一片祥和。今年開門紅，各家公司為了能獲得保費，都紛紛與比如細胞治療這類的公司合作，希望求得大保費，結果就是公司沒什么收益，業務員沒什么傭金，大家就獲得了一個樂呵，唯一耀眼的就是指標好看。但開門紅的繼續率往往都不好，所以指標好看也一是一時的好看。”
采訪中，資深總監們表達了自己對開門紅產品結構與產品形態的擔憂。
一位總監認為，保險還是要以保障為主，應當做真正的保障類產品，重疾險的保費不應該越來越貴，養老年金應該像90年代那樣長期繳費。“原來重疾險等保障類產品占比保費能達到20%，現在僅有5%，再這樣下去保險公司變成了理財公司、財富管理公司。比較健康的狀態應該是醫療健康類占1/ 3，養老類占1/ 3，財富管理占1/ 3。”
另一位總監也認為，保險有著社保補充的獨特身份，有著為經濟助力、保障社會穩定等很多功能，也應該有與這個時代相適應的產品體系。現在大部分產品都關注在挪儲上，為中產以上人群解決財富管理與傳承問題。但龐大的中產以下人口基數，是保險更大的市場和發展空間。
責任編輯：張文
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