來源：今日保
文丨楊子 編丨半梳
從上個世紀九十年代初期開始，“開門紅”伴隨國內保險業已經三十年了。
它帶來的真金白銀，直接促進了國內保險密度與保險深度的有效提升。
“開門紅”特有的鏗鏘、熱烈、激昂的職場氛圍也成為了行業標志和眾多保險人的深刻記憶。
但近幾年，“開門紅”這個詞似乎開始不受行業待見。
有人細數了保險開門紅的N多罪。
業界對開門紅的非議多了，褒貶不一。
呼吁淡化開門紅之聲更是不絕于耳。
語言在拒絕，身體卻很誠實。放不下的東西，終究是不容易放下。
今年的壽險業早早鎖定了年度任務，眼下大大小小的壽險主體無一不在緊鑼密鼓地備戰明年的開門紅。
只不過，不少人不敢說了，而是將開門紅穿上了馬甲，把它稱之為開局戰、首季峰什么的。
“開門紅”被污名化了么？不能堂堂正正地說了么？
這事，值得捋捋。
1
-Insurance Today-
尋跡開門紅歷史與成因
并非行業獨有，實乃國人特色和行業習慣
國外有沒有“開門紅”，咱不知道。
但在中國，“開門紅”這詞有些年份了。
最早可追溯至千余年前的宋代。從張貼紅色福字、門神等的寓意開門見紅；到后來，則延伸為期待自己、祝福別人開年生意興隆財源廣進，可見“開門紅”是個討喜的詞兒。
秉承古人“一年之計在于春”的田間實踐智慧，國內商家少有不重視開門紅的。
希望通過比平日更深入的宣傳、更誘人的優惠、更新奇的產品、更賣力的打拼，在年初多賣出些產品，大大賺上一筆，為全年的生意起個好頭——這就是開門紅的含義。
印象中，我們所熟悉的產業和行業，一到歲末年初，個個都在部署和吆喝“開門紅”。
銀行、證券、通信、煙草、建筑、影視……沒有不張羅和期待“開門紅”的，連體育都追求“開門紅”。
想來想去，好像只有醫院和殯葬業沒說過，他們心里想不想不知道，至少沒見他們正經喊過開門紅。
開門紅所思所想，終歸就是想多賣產品多掙錢。
它是不是上不了桌面，登不了大雅之堂？
2023年年初，《人民日報》專門開辟一個欄目《2023·開門紅》，登載系列主題海報，呈現各地各行業在開局之年“開年就開跑”的新氣象，彰顯“起步即沖刺”的新作為。
《光明日報》專門刊文，告訴全國人民《春節期間消費市場實現“開門紅”》。
連中華人民共和國中央人民政府官網都喜大普奔地宣稱《國際投資機構做出積極評價：中國經濟開門紅提振市場信心》。
如是看來，“開門紅”并不屬于低俗的概念，它絕對是個能上大臺面的詞！
2
-Insurance Today-
保險持續30年的開門紅，為啥不能說了？
是因為開門紅會影響
行業轉型與高質量發展？
保險行業搞了三十年開門紅，為什么現在連說個“開門紅”都躲躲閃閃？是因為人們將開門紅和行業過去經營中的一些行為偏差直接關聯起來了。
開門紅與過去那些經營行為偏差有直接關系么？開門紅會否妨礙行業追求發展質量？期間，有三點值得廣泛討論：
第一點，“開門紅”與轉型升級是否矛盾？如果說過去賣理財產品多，賣保障型產品少；那么如今強調保險姓保，保障型產品是否可以利用“開門紅”多一些銷售？這樣更當能促進轉型。
第二點，“開門紅”與均衡發展是否沖突？往昔一月份和一季度銷售額在年度占比超過其他月份和季度較多，令之月度和季度間的數據不平衡。
事實上，一月份和一季度業績占比高一點本身不算問題，這也正是開門紅為年度開好局的本意所在。問題在于，一季度之后的能否保持一個好的產品結構和持續發展，而不是在剩下的日子里躺平。
第三點，“開門紅”與經營效益是否抵觸？開門紅期間保險業花費的成本較平時高一點，是事實。但通過較平時更大的讓利促銷，毫無疑問是各行各業開門紅的實質和共性所在。
薄利多銷在商業上并不屬于貶義詞。問題在于，部分機構干的是賠本賺吆喝的買賣，那只能說部分機構出于各種原因并不具備經營的基本素質，屬于具體機構的具體問題。
3
-Insurance Today-
開門紅存在的客觀條件
花開堪折直須折，莫待無花空折枝
國內壽險公司為什么對“開門紅”，有著如此強烈的訴求？
或許執著于開門紅算不得什么能上教科書的管理模式，但“開門紅”的存在卻有著較為堅實的現實必要性。
因為，這是由市場資源的因素所決定。歲末年初，對于國內企業和經營單位而言，是一個難得的市場機遇期。
這一階段，是消費者資金最充沛的時段。年終獎、年度績效等多在這一期間兌現，而經營者的資金亦在年底回籠。
對險企而言，如何將手里有資金的人變成自己的客戶，歲末年初是一年中最具可能性的時段。資源永遠是稀缺的，一旦錯過的結果往往是，年初不努力，年中徒傷悲。
這一階段，也是資金所有者安排支出的關鍵時期。蕓蕓眾生在歲末年初獲得一年來的辛苦所得，這些錢怎么用？將在較短的時間內做出考量和決斷。是存款，還是買點保險，還是買房或者裝修，還是置備點大物件。
除了早有決定的項目外，很多選項都可經由引導而被改變。不利用好這個機會，一旦消費者的支出安排塵埃落定，再像將其資金拉過來，難度就可想而知。這與企業經營預算同理。
此外，這一階段也是勞動者做出職業取舍的重要窗口。壽險公司的“開門紅”，從來不只是針對保費，還講求增員。而歲末年初，事實上就是增員的絕佳時期。
勞動者離開原就業單位，一般會選擇歲末年初，這樣還可以拿到上年度的績效。人們改換從業方向，歲末年初的可能性也最大，所以，春節前后歷來也是壽險公司增員的機遇期。
如果從上述供需匹配角度切入，或許就會理解“開門紅”的銷售熱潮。這也是壽險公司資源在歲末年初如此集中的原因，因為客戶資源太過集中。如果你不利用開門紅多銷多賺，后繼的月度保費均衡將是個艱難的選擇。
4
-Insurance Today-
這也是搶占先機更是鼓舞士氣
重要的還有對經營節奏的主動權
良好的開始是成功的一半，一個良好的開端從來都鼓舞人心且受人追捧的。
這也是“開門紅”對壽險公司的一重內在意義。原因，壽險公司是人力密集型經營單位，帶隊伍需要借重勢能，講求因勢利導借勢騰飛。
通過一定的激勵方案，以“開門紅”啟動造勢，以團隊比拼，能夠激發隊伍銷售潛能，創造出人意料的業績。
第一腳踢好了，可以更好地鼓舞團隊的信心，調動和激發團隊的營銷積極性。
將銷售的氛圍營造好了，形成了勢能和產能，公司就能取得競爭優勢，搶占一年當中的市場先機。
公司一旦獲得市場優勢，反過來又能更好地激勵銷售隊伍和管理團隊。好的業績能證明公司的優勢和產品的優勢，并進一步激發全員的士氣。
如此也更有利于公司對經營活動的掌控。如果一季度的銷售情況把握好了，險企能在各個方面對年度工作進行有效掌控，爭取更大的效益。
期間，即可對費用的掌控能極為主動。一季度銷售較好，基于上級的激勵方案，可以多獲得費用。一季度拖了后腿，后期就得砸更多費用拼搶業務，畢竟，考核是不認人的。
一季度業務做好了，年度盤子沒有了壓力，后期就有充裕的時間銷售創費能力更強的十年期以上業務，也促進了業務結構調整。
也可以讓公司效益得到提升。比如短期險種，年初的進賬與年中、年底的進賬，在進行利潤完成情況核算時，差異極大。早進賬有利于計提利潤，進賬越遲，年底應提留的責任準備金就越多，能轉化的利潤就越少。
當然，更有利于公司的資金運用。“開門紅”期間若收獲較多保費，保險公司投資部門就能及早部署投資計劃，更早地抓住投資時機，有利于公司投資收益的提升。
5
-Insurance Today-
開門紅的實質
事實上能促進保費收入的提升
“開門紅”對壽險保費的拉動作用，已被二十多年來的實踐證明。
近幾年的“開門紅”，因為疫情、經濟下行和隊伍脫落，增幅和在年度保費中的占比整體有所回落。
如今明年的“開門紅”已經開始部署。得益于今年可以早早達成年度目標，“開門紅”的準備工作可以做得比較扎實，較為樂觀的估計是，明年的“開門紅”可望達到兩位數增幅。
回到上述問題，相比保費的進賬，一月份和一季度的保費占比高一點，單純從這占比看，不是問題。
我國雖為全球第二大保險市場，但保險深度與密度與全球平均水平尚有距離，沒有理由害怕“開門紅”多收三五斗。
事實上，理想的月度保費平衡，實乃有違經濟規律，因市場變化萬千，后續發展并非任何機構所能完全掌控和預測的。
除開“開門紅”，行業其他月份的保費也并不總是平衡的。
是故，有問題治理問題，但不必因有問題而淡化“開門紅”。畢竟，誰也不能保證后續月份能獲得多少保費，預期淡化“開門紅”追求難度極大的平衡，不如把握當下。
一旦錯過了年初，資金流向其他行業，那恐非行業之福。正如養老年金之戰，其他相關領域早已殺來。
6
-Insurance Today-
監管從未明文反對開門紅
針對的是過度開門紅出現的問題
非開門紅本身
很多人呼吁淡化“開門紅”，是因為：
保險監管機關2020年10月29日下發了《關于加強規范管理促進人身保險公司年度業務平穩發展的通知》。
在此之前，監管機關還曾于2018年1月3日曾發布《關于“開門紅”保險銷售的風險提示》。
監管機關這是在反對保險行業搞開門紅么？
我們認為，監管機關關注的，只是行業在以往長期的開門紅運行中存在不少突出的問題。要出手整治的，也只是開門紅過程中的違規行為，而不是開門紅本身。
客觀地看，以往開門紅伴隨的違規行為及其負面影響，值得我們像對待開門紅一樣同等重視。
不要讓開門紅變成了開門罰。從近三年保險監管各月度的處罰數據看，呈現一個顯著特征，那就是每年的1月和12月變成了罰單數量最多的月份。
毫無疑問，因為開門紅期間違規行為多，不少機構的開門紅變成了開門罰。
開門紅的銷售亂象必須得到遏制。監管機關在《關于加強規范管理促進人身保險公司年度業務平穩發展的通知》明確指出了以往行業開門紅的六大突出亂象，具體包括：
異化保險產品功能，將不同保險產品功能錯配，進行捆綁銷售；歪曲監管政策、炒作產品停售等方式進行產品促銷；對投保人隱瞞與保險合同有關的重要情況，以銀行理財產品、銀行存款等其他金融產品的名義宣傳銷售保險產品；在宣傳、銷售新型產品時，僅按照高、中檔水平演示保單賬戶利益；給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定之外的利益；以捏造、散布虛假事實等方式詆毀同業商譽，對同業人員進行惡意挖角等。
開門紅的激勵和讓利須堅守底線。在開門紅期間，輔之以一定的激勵或者優惠措施無可厚非，但以往行業在這方面走的太遠，衍生出很多風險。
層層制定激勵方案，誘發了營銷員投保套利的行為。放寬核保條件，開放免體檢額度，導致承保質量降低。營銷員返傭，擾亂了市場秩序。
這些都不是開門紅的應有之義。
當然，在向客戶讓利方面，目前保險行業掣肘過多，嚴重妨礙了正常的營銷。遍觀整個市場，凡是打開門紅的企業和行業，沒有不向客戶優惠和讓利的。
只有保險行業在讓利方面值得商榷。費率不能降低，傭金不能返還，連送個小禮物，都會因為觸犯“向投保人給予合同約定以外的利益”的法條而受到處罰。
因為向客戶贈送鍋具、小型飲水機，就能開具罰單，這在太多的行業都存在。典型者，養老金個人賬戶搶籌的階段，多少銀行紛紛給出各色“直給現金”拉客舉措，50元—200元不等。
簡而言之，開門紅，行業關鍵還是要把握住監管在“報行合一”和費用“大小賬”等產品、渠道和銷售重點問題上的底線思維，開門要紅，但不要“紅”得過頭以至于見了“血”，就不吉利了。
責任編輯：張文
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