《保險中介》雜志：　　文|羅若遠

　　上一期中我們談到了太極行銷中的第一步：從寒暄開始，用認同贊美的話術來接近客戶。接下來我會說到后面的三個步驟。開門主要是為了打開推銷話題，引起興趣，通過介紹商品特性功能（利益）并去除客戶心中疑惑點。

　　開門及展示說明要把所握3個原則：多問、多聽、少說。通過提問，我們可以獲取他的年齡、家庭狀況、收入狀況等基本情況，再進一步了解其是否已擁有保險、對保險的看法、是否有意愿買保險。多問也不能什么問題都問，要圍繞一個目的，那就是通過提問尋找購買點，一開始可以請教他感興趣的問題，打開話匣子，營造輕松的氛圍。

　　如何聽呢？專注是最重要的，頭腦放空、不插話、不搶話。可以看著對方的眼睛，點頭、微笑等鼓勵客戶說話。

　　如何說呢？談話是有技巧的，我一般用到說理法、舉例法、比喻法、引導法。下面是一個完整的說明推銷詞。

　　陌生拜訪

　　表明身份：我是XX保險公司的業務員；

　　我想占用您3-5分鐘的時間，您聽聽看有沒有興趣，沒興趣我就走；有興趣，我再講，您可不可以給我3-5分鐘的時間？

　　緣故法

　　1．寒暄，贊美幾句。

　　2．表明來意：我今天來的目的就是要向您介紹一份保險，您聽聽看，不買沒關系，不要捧場，我不買捧場的保單。

　　我可不可以請教（要用請教，不能用問）您幾個問題？

　　請問我們（不能用你）為什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答）

　　請問我們（不能用你）是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當然我們不希望這一天來臨，我們不希望這一天發生在我們身上。但是，誰也不保證我們不會有這一天，對嗎，這一天是什么時候呢？

　　有兩種情況：當我們60歲退休的時候；在退休前所發生的意外、殘廢、疾病；不曉得我這樣說，您覺得有沒有道理？

　　3．像您人緣那么好，我相信在您身邊至少有50位以上的親戚朋友，是嗎？請問在那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到您不能工作，不能賺錢，不能夠照顧家庭時，聽到這個消息，馬上送20萬的現金到你的家里來，讓你的陔子可以繼續念書，讓你的家人可繼續生活，請問這樣的朋友有沒有？

　　假若沒有的話，沒關系，我也沒有，我今天來的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢，一個月1000元，不用；800元，不用，600元，不用，300元就可以了。

　　最后我還要告訴您一件非常重要的事情，這個錢沒有花掉，以后連本帶利還給您。

　　以上這個例子可以看出在交談過程中，不要試圖用說服來讓對方接受你，這樣通常會使雙方僵持起來。先要讓對方先接受你的人，才能進行說服。當對方拒絕你時，既不說服也不被說服。比如：“你說你不想跳舞？那沒關系！其實跳舞只是聯絡感情，如果你對跳舞沒興趣的話，我們也可以喝茶聊天，我也可以另外再介紹一些朋友給你認識，你覺得呢？”